Tecnologías que cambian tu forma de trabajar

Las nuevas tecnologías se han convertido en una necesidad para muchas empresas si quieren seguir compitiendo en mercados cada vez más difíciles. El uso de estas tecnologías supone un cambio radical en la forma que tenemos de comprar, de relacionarnos y de trabajar. En este post quiero hablar de cómo cambian las tecnologías nuestro trabajo del día a día y de qué tecnologías se están utilizando.

Para comenzar, es necesario ver la incidencia de las TIC en las empresas españolas, que según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) de 2019, es la siguiente:

• Entre las empresas con más de 10 empleados, el 99,26% dispone de ordenadores, el 98,39% tiene conexión a internet, el 78,16% tienen conexión a internet y página web, el 52,94% utiliza medios sociales y el 20,36% realiza ventas por medio de comercio electrónico.

• Por lo que respecta a las empresas con menos de 10 empleados, disponen de ordenadores casi el 80%, tienen conexión a internet el 76,31%, tienen conexión a internet y página web el 30,21%, utilizan medios sociales el 32,67% y realizan ventas por comercio electrónico el 5,81%.

En definitiva, sobre todo en las empresas pequeñas la incidencia de las TIC sigue siendo baja en algunos aspectos.

¿Qué tecnologías van a cambiar tu forma de trabajar en los próximos años?

Estamos ya habituados a utilizar el correo electrónico, internet y otras tecnologías que ya forman parte de nuestro trabajo y de nuestro día a día, pero existen otros muchos avances tecnológicos que cambian radicalmente la forma en la que trabajamos. A continuación, podemos ver algunos:

• La nube. Se trata de almacenar información o programas informáticos, entre otras cosas, en una nube, de manera que es accesible desde cualquier lugar y en cualquier momento. Tiene muchas ventajas como: la simplificación de los procesos de trabajo, la flexibilidad ya que para acceder basta con una conexión a internet o la seguridad puesto que se pueden hacer copias de seguridad continuamente y no perder datos. La nube, además, está permitiendo que los profesionales reciban formación, en muchos casos gratuita de lugares tan prestigiosos como Harvard o Stanford.
• El Big Data. Es evidente que nos rodea un volumen inmenso de información en internet en las redes sociales, pero lo interesante es ver qué hacen las empresas para aprovechar ese gran volumen de datos y utilizarlo para tomar decisiones estratégicas y lograr mejorar sus resultados. Por ejemplo, el Big Data se puede utilizar para analizar el comportamiento de los clientes y mejorar las estrategias de marketing de las empresas. El Big Data, además, se puede combinar con otras tecnologías como la inteligencia artificial, de forma que puede resultar muy útil para un departamento de compras, por ejemplo.
• La realidad virtual y la realidad aumentada. Aunque solemos confundirlas, son dos tecnologías diferentes. La realidad aumentada se basa en entornos y objetos reales, a los que se superponen objetos virtuales. La realidad virtual crea entornos completamente virtuales. Las dos tecnologías se utilizan por las empresas, por ejemplo, para dar experiencias nuevas a sus clientes en eventos en vivo o para probar prototipos de productos. Los sectores en los que más se utilizan son el de la ingeniería, la salud, el retail, los videojuegos, los eventos o la educación.
• La RPA. por sus siglas en inglés, o automatización robótica de procesos es una tecnología que utiliza robots de software (bots) para automatizar tareas. La base es elegir procesos en las empresas que sean muy repetitivos y en los que un error puede suponer un riesgo alto, por ejemplo, elaboración de nóminas o de facturas, elaboración de la contabilidad etc. La tecnología RPA se puede utilizar en aspectos como el alta y baja de proveedores, empleados o clientes, la elaboración de informes contables, la atención al cliente y el proceso de creación de las nóminas, entre otras muchas aplicaciones.
• La Inteligencia artificial. La inteligencia artificial supone una combinación de algoritmos con el objetivo de dotar a las máquinas la capacidad de procesar información y tomar decisiones de manera similar y en muchos casos superior a las personas. Según un estudio de Gartner el 70% de las empresas consideran un éxito sus proyectos con aplicaciones de inteligencia artificial. La inteligencia artificial nos puede ayudar para acelerar los procesos de toma de decisiones empresariales, pronosticar las ventas, optimizar el inventario de productos o hacer recomendaciones a clientes, entre otras muchas aplicaciones. Es un campo que recientemente está experimentando un gran crecimiento, sobre todo en reconocimiento de voz e imagen conducción autónoma y proceso del big data, pero se espera mucho más.
• El Internet de las cosas. Todos hemos escuchado hablar de esta tecnología, en inglés denominada IoT (Internet of Things). Se trata de una tecnología que conecta todo tipo de objetos incluidos aquellos más cotidianos con internet. Por ejemplo, algunas aplicaciones en una empresa pueden ser: el control de envíos en tiempo real, el control de la temperatura en una oficina, sensores que miden la calidad del aire, las condiciones de un cultivo etc. El ancho de banda y sobre todo la mínima latencia del 5G es la infraestructura de datos que permitirá la explosion del Internet de las cosas.

¿De qué forma cambian las nuevas tecnologías la forma de trabajar?

Las nuevas tecnologías no solo cambian la forma en la que trabajan las empresas sino el tipo de empleados que tienen. Por eso, actualmente se habla de empleados 3.0 o trabajadores del futuro que trabajan de una forma completamente diferente. Estas son algunas de las características necesarias de un empleado 3.0:

• Tiene el control sobre su trabajo. Ya no están sometidos a horarios y al control de un superior sino que trabajan por objetivos y en base al compromiso que tiene con la organización.
• Aprovecha las nuevas tecnologías. Su forma de trabajar independiente se debe al provecho que sacan de tecnologías como la nube o el Big Data para mejorar su eficacia y productividad.
• Se adapta a los cambios. Se trata de un empleado versátil que es capaz de asumir los cambios en la empresa y adaptarse de forma rápida.
• Supone un ahorro para la empresa. Puede trabajar desde cualquier lugar por lo que no necesita un puesto fijo en la empresa y esto reduce los costes para la organización.
• Pueden trabajar desde cualquier lugar. Esto significa que se pueden contratar empleados en otros países, por lo que se favorece la atracción de talento de calidad.

En definitiva, las nuevas tecnologías aportan numerosos beneficios para las empresas como la reducción de costes, el ahorro de tiempo en la realización de tareas y el aumento de la productividad.

Alejandro Betancourt

¿Cómo reducir los costes de tu startup?

Uno de los problemas más habituales de las startups es el descontrol de los gastos que se produce en el momento de la creación del negocio. La emoción de empezar una nueva empresa, no nos permite ser realistas en cuanto a lo que realmente necesitamos y lo que es prescindible.

El fracaso de la mayor parte de startups durante los cinco primeros años de vida, se debe, en gran medida a la falta de planificación que supone tener gastos innecesarios que se pueden evitar o reducir.

Gastos más habituales de una startup

Una startup que comienza su actividad tiene una serie de gastos que suelen ser los siguientes:

• Investigación de mercado. Conocer a los competidores y al mercado en el que vas a trabajar es fundamental para que tu empresa tenga éxito, para ello tendrás que hacer una investigación de mercado y ver si existe una oportunidad para tu producto o servicio.
• Alquiler de local u oficina y sumistros. Es habitual que los emprendedores decidan alquilar un local, oficina o espacio de coworking. Este es un gasto fijo que se debe pagar todos los meses. Además, tendrás que pagar los suministros como el agua o la electricidad.
• Servicios de profesionales. Es probable que necesites contratar a una asesoría o una gestoría que elabore la contabilidad de la empresa y prepare las declaraciones de impuestos.
• Creación de una sociedad. Si decides crear una sociedad en cuyo caso deberás considerar los gastos de constitución (notaría, registro mercantil, impuestos etc.).
• Seguros y licencias. Puede que necesites contratar seguros de responsabilidad civil profesional o un seguro para el local que alquiles y que tengas que tramitar una licencia de actividad para tu local. Son gastos que sumarán a tu lista.
• Materiales y equipos. Seguramente necesitarás ordenadores, impresoras, teléfonos, material de oficina etc.
• Publicidad. Puede que haya que invertir en publicidad, por ejemplo, en Google Ads o en redes sociales como Facebook. Con técnicas de growth hacking podrás lograr elevar de forma considerable tus ingresos con una inversión reducida, por ejemplo.
• Contratación de empleados. Si necesitas formar un equipo tendrás que contratar empleados con distintas cualidades y experiencias. Esto supone gastos de salarios y de cotización en la Seguridad Social.
• Gastos financieros. Es importante que tu empresa tenga una cuenta bancaria propia, por lo que tendrás que abrir una y, por otro lado, si has solicitado financiación a un banco para montar tu empresa, tendrás que considerar los gastos que ello supone (intereses etc.).

En cualquier caso, los que hemos descrito son los gastos más habituales pero pueden ser diferentes en función del tipo de negocio que se quiera crear: una e-commerce, una empresa tecnológica, un bar, una tienda de ropa… las posibilidades son infinitas y los gastos pueden variar mucho.

¿Cómo reducir los gastos?

Ya tienes claros los gastos que podrías tener al montar un negocio, por lo que es importante que conozcas las formas que existen de reducirlos:

• Aprovecha subvenciones a la contratación. Si debes contratar personal puedes aprovechar las subvenciones a la contratación de determinados colectivos que te permitirán ahorrar.
• Contrata a freelances. Algunas tareas de tu startup las podrás delegar en trabajadores freelances que te ayudarán con su expertise pero que contratarás cuando los necesites.
• Comienza sin crear una sociedad. Si vas a trabajar tú solo inicialmente, puedes comenzar tu emprendimiento sin crear una sociedad. Más adelante, cuando la empresa crezca y genere ingresos podrás plantearte crear una sociedad mercantil.
• Trabaja desde casa y no alquilar local (o alquilar un espacio de coworking). Pagar una renta de un local u oficina mensualmente puede resultar muy gravoso. Para evitarlo, puedes trabajar desde casa o buscar opciones más baratas como el alquiler de un espacio de trabajo compartido o un coworking.
• Ajusta los seguros al valor real de lo asegurado. En ocasiones contratamos seguros que valoran lo asegurado (por ejemplo, el contenido de local, que pueden ser los materiales de oficina, ordenadores etc.), por encima de su valor real. Comprueba el valor real de lo que tienes en el local y ajusta el seguro para reducir la prima que pagues anualmente.
• No asumas gastos no previstos. Si haces una previsión de gastos mensuales y anuales podrás saber en qué te gastas cada euro y podrás controlar mejor los aspectos financieros de tu empresa. Evita gastos no previstos y que sean innecesarios Sé realista con lo que necesitas y con lo que no, puede que el último modelo de ordenador no sea fundamental para tu negocio.
• Ten cuidado con los gastos fijos. Si hay algo que debes evitar siempre para que la liquidez de tu empresa no se vea afectada, son los gastos fijos. Habrá algunos que sean necesarios pero otros los podrás reducir o eliminar.

¿En qué gastar en cada etapa de la startup?

En cada etapa de tu startup tendrás que enfocarte en gastar en determinadas cosas, veamos cada situación con detalle:

• Etapa cero: es la etapa de testeo y de elaboración de un plan de negocio. La empresa está comenzando y tendrás que invertir en elaborar un producto mínimo viable para saber si interesa en el mercado, hacer una investigación de mercado y conseguir los primeros clientes.
• Etapa de crecimiento: en esta etapa te deberás centrar en los gastos para obtener financiación, fidelizar a los clientes que hayas obtenido y en captar nuevos clientes, así como en desarrollar producto mínimo viable para que se convierta en el producto o servicio final que quieres vender.
• Etapa de profesionalización: en esta etapa llega el momento de automatizar tareas (como las derivadas de las estrategias de marketing, algunas tareas relacionadas con la contabilidad etc.) y de invertir en dar un mejor servicio al cliente.

Pero no olvides que de nada sirve controlar los gastos si no aprendes a gestionar bien tus ingresos logrando cobrar a tiempo y conociendo quién te debe dinero y cuánto para hacer seguimiento.

En definitiva, no se trata de que realices recortes sin más, sino de que puedas hacer todo lo que te propongas gastando menos para que tu empresa pueda crecer y evolucionar y cobrando los trabajos que realizas en tiempo y forma.

Alejandro Betancourt

Cómo hacer un correcto control de stock en una e-commerce

¿Quieres evitar tener productos obsoletos o caducados en tu stock, o que se produzca una rotura de stock en tu e-commerce? Son problemas habituales que se pueden evitar con medidas sencillas. En este post te contamos cómo hacer un correcto control y dar un mejor servicio a tus clientes.

¿En qué consiste el control de stock de una e-commerce?

El control de stock supone el uso de una serie de medidas que van a servir para saber en todo momento qué productos tienes en stock, qué cantidades, en qué estado se encuentran y cuándo caducan (en su caso).

El control de stock supone conocer varios aspectos:

• Productos disponibles.
• Número de productos.
• Fecha de adquisición.
• Localización concreta en el almacén.

Conocer todo lo anterior, te permitirá alcanzar un buen equilibrio entre lo que vendes y lo que compras.

 

¿Por qué es importante hacer un correcto control de stock?

En el momento en que comienzas a gestionar de forma correcta tu stock, puedes beneficiarte de ventajas como las siguientes:

• Ahorro de costes porque se reducirá el gasto por el uso del almacén y por el personal que lo gestiona. El dinero que ahorres lo podrás destinar a otras medidas como a promocionar productos obsoletos o a punto de caducar.
• Optimización del espacio, de manera que todo esté en su lugar, sea localizable y no falte ni sobre espacio. 
• Aumento de las ventas ya que si tienes tus productos controlados estarán siempre disponibles para el caso de que alguien realice una venta. 
• Incremento de la satisfacción del cliente, porque lograrás darle lo que necesita, cuando lo necesita puesto que el servicio que prestes será mejor. 
• Simplificación de las tareas administrativas. Aunque el control de stock supone un esfuerzo diario, evita problemas en el futuro que implican tiempo y más acciones a realizar. 
• Evitar pérdidas y robos. Controlar lo que tienes en stock te ayuda a detectar lo que falta y a evitar que se pierdan cosas o que se produzcan robos sin que te des cuenta. 

Pasos a seguir para hacer un control de stock

Empezar a realizar un control de stock, es fundamental para lograr las ventajas que hemos descrito en el anterior apartado. Los pasos a seguir pueden ser los siguientes:

• Fija objetivos concretos para tu caso. Todas las e-commerces quieren cubrir de forma solvente su demanda, pero puede que tu sector tenga necesidades especiales que debas considerar a la hora de establecer objetivos.
• Analiza la situación inicial. Para cualquier tarea relacionada con el stock debes controlar de qué situación partes, de manera que detectes los errores y puedas corregirlos.
• Utiliza un software para control de stock. La tecnología debe ir de la mano del control de stock para facilitar el trabajo y optimizar los recursos. Con un software de control de stock podrás automatizar tareas como:
  • Registrar las entradas y salidas de productos.
  • Consultar las unidades existentes.
  • Realizar pedidos automáticamente cuando se esté terminando un producto para mantener unos mínimos.
  • Localizar errores en el stock.
• Etiqueta cada artículo. Las etiquetas son fundamentales para controlar tus artículos y saber en todo momento todo lo que necesites.
• Haz inventarios periódicos. No basta con tener un software tendrás que controlar el stock periódicamente para no comenter fallos.
• Anticípate a la demanda. Es importante que estudies las ventas de tu e-commerce para saber cuándo hay más demanda y estás preparado para evitar roturas de stock.
• Manten un stock de seguridad. De esa forma podrá seguir dando servicio en caso de supuestos inesperados.

¿Qué problemas se pueden dar cuando no haces un control de stock?

No llevar un control de stock adecuado puede producir diversos problemas en tu e-commerce como los siguientes:

• Saturación del almacén. Si no controlas tu almacén puede que acumules muchas unidades de un mismo producto o pieza, de forma que estarás ocupando un espacio que podría servir para otro material. 
• Falta de disponibilidad o rotura de stock. Se produce cuando hay una demanda alta de un producto y no se encuentra en stock. 
• Pérdida de tiempo, porque se utiliza para buscar materiales o productos que no localizas. 
• Mala atención al cliente. Si tu e-commerce no puede entregar el producto que ha comprado a un determinado cliente, tu reputación se verá afectada porque estarás dando un mal servicio.

El  dropshipping como una alternativa al stock

La solución al control de stock no solo pasa por tomar todas las medidas que hemos visto, sino también por ver más allá y utilizar métodos alternativos al almacén. Estamos hablando del dropshipping.

Básicamente, el dropshipping consiste en la venta a través de internet sin tener los productos en stock, sino que mediante acuerdos con mayoristas o fabricantes serán estos quienes entreguen el producto al cliente.

De esta forma, tanto tu e-commerce como el mayorista o el fabricante se benefician. Tú porque ahorrarás todos los costes del almacén y evitas todos los problemas que conlleva, y el mayorista o fabricante porque recibirá una comisión sobre el precio del servicio y podrá vender más sin tener una tienda online.

Básicamente, el sistema funciona de la siguiente manera:

• El cliente compra el producto en tu e-commerce.
• Tanto tú como el mayorista o el fabricante, recibís una notificación sobre la compra.
• El mayorista o fabricante envía el producto directamente al cliente.
• Tú le pagas al mayorista o fabricante un porcentaje sobre el precio previamente pactado.

Tal y como has visto es una forma sencilla de evitar los inconvenientes de tener un almacén pero debes pensar que estarías dependiendo de un tercero para dar un buen servicio al cliente, con todos los problemas que ese aspecto puede dar.

En cualquier caso, si tu decisión es tener un almacén, es fundamenta el control para que tu e-commerce de una buena imagen, tenga una excelente reputación y tus clientes te recomienden y vuelvan a comprar.

Alejandro Betancourt

¿Qué es la metodología Scrum? y cómo aplicarla a tu startup

Crear una startup y lograr que tenga éxito es todo un reto, de hecho, la mayoría de los negocios no superan los primeros 5 años. La clave es tener un equipo que colabore, que esté cohesionado y que lleve adelante el proyecto. En este post quiero contarte como puede ayudarte en tu camino la metodología Scrum, en qué consiste y qué pasos seguir para aplicarla.

Vivimos en una realidad que cambia muy rápido y eso supone la necesidad de que nos adaptemos a esos cambios de forma ágil para que la competencia no nos adelante. Para lograr una mayor agilidad en los procesos nace la metodología Scrum, te contamos, a continuación, en qué consiste.

¿Qué es la metodología Scrum y qué ventajas aporta?

La metodología Scrum nace del estudio de la forma de trabajar de equipos muy productivos y se puede definir como una estructura de procesos en la que las personas afrontan problemas y los resuelven para poder entregar productos de gran valor.

Los objetivos de la metodología Scrum son:

• Optimizar las predicciones.
• Controlar el riesgo.

Para lograr estos objetivos, Scrum se basa en tres elementos básicos:

• Transparencia. La transparencia en los procesos supone que tiene que existir una buena comunicación entre todas las personas que intervienen, para ello, deben utilizar un lenguaje común. Por ejemplo, el concepto de algo “finalizado” debe ser el mismo para todos los equipos.
• Inspección. Las personas que participan en los procesos deben conocer cada cierto tiempo, el estado del trabajo, por lo que tendrán que hacer inspecciones que no interrumpan las tareas que se están realizando.
• Adaptación. Como consecuencia de las inspecciones que se realicen, se pueden detectar errores o desviaciones que alejan del objetivo final, por lo que se deberán hacer correcciones o adaptaciones.

Por otro lado, la metodología Scrum aporta ventajas como:

• El aporte de mayor valor. El cliente es quien establece los objetivos que sirven de guía para el equipo, de manera que se aporta un mayor valor.
• La flexibilidad. Es posible adaptar el proceso a los cambios que plantee el cliente, por lo que es sencillo darle lo que necesita en cada momento.
• El aumento de la productividad. Las personas del equipo trabajan con autonomía y no dependen de otros, por lo que la productividad se incrementa.

¿Cómo se desarrolla el proceso para aplicar Scrum?

Para desarrollar la metodología Scrum de forma correcta se pueden realizar diversas fases que son las siguientes:

• Planificación. La primera acción que se debe realizar es una reunión de todas las personas que van a participar en el proceso para establecer el plan. En la reunión, se analizan los requisitos que solicita el cliente, se piden aclaraciones y se establecen las acciones que se deben realizar. El equipo trabajar, en algunos casos, conjuntamente para lograr objetivos complejos y, en otros casos, lo hará cada persona de forma individual para alcanzar objetivos sencillos.
• Ejecución. Una vez elaborada la planificación, comienza la ejecución y para poder controlarla, el equipo se reúne unos minutos cada día y se analizan las tareas que se han realizado y las que están pendientes. En cada reunión los miembros del equipo se deben preguntar: ¿Qué hemos hecho desde la última reunión?, ¿Qué tenemos pendiente de hacer?, ¿Qué impedimentos hemos encontrado o creemos que podemos encontrar?
• Presentación. Se realizan todas las actividades que llevan al objetivo deseado y se presenta el resultado ante el cliente para que lo valore. Por lo general, al haber seguido las directrices del cliente, el producto que se entrega es de gran valor y no es necesario realizar muchas modificaciones.
• Análisis del trabajo. Con el fin de lograr una mejora continua, el equipo de trabajo se reúne para analizar cómo ha trabajado, qué impedimentos ha encontrado y cómo puede mejorar.

Por lo general, Scrum suele funcionar con plazos de tiempo cortos (llamados Sprints), de entre 1 y 4 semanas, de manera que cuando se ha completado el proceso, vuelve a comenzar de nuevo. 

¿Qué perfiles deben existir en un equipo Scrum?

Para que un equipo Scrum funcione correctamente deben existir varios perfiles fundamentales:

• Por un lado, encontramos al cliente que ha encargado a la empresa el producto o servicio y que es quien marca los objetivos y los plazos de ejecución.
• Por otro lado, tenemos al jefe del equipo Scrum que es la persona que supervisa todo el proceso y que se haga todo de forma correcta según los procedimientos y plazos marcados.
• Finalmente, encontramos al equipo de personas que desarrollan las tareas para alcanzar los objetivos marcados y que son lideradas por el jefe de equipo.

Ejemplos reales de aplicación de la metodología Scrum

En el mercado existen numerosas empresas que utilizan la metodología Scrum en su día a día. Te damos algunos ejemplos.

La plataforma de música Spotify es una de las que ha utilizado la metodología Scrum. Son conscientes de que aplicar esta metodología supone un cambio radical en la forma de trabajar, por eso dan una gran importancia a la figura del Jefe de Equipo Scrum. Además, ha creado pequeños equipos y cada uno es responsable de una parte determinada del software.

Otro ejemplo entre las grandes empresas que utilizan Scrum es Apple. En esta empresa las tareas se distribuyen en pequeños equipos de trabajo y el eje central de todo el trabajo son las necesidades del cliente.

Finalmente, podemos destacar el caso de Facebook que cuando quiere lanzar un nuevo proyecto reúne a un equipo reducido de personas que pueden proceder de diversas áreas. Esas personas no se comunican por email u otros medios, sino que simplemente trabajan juntas en una misma sala hasta que el proyecto termina. Al estar juntos, no hay problemas de comunicación y se conocen los avances en tiempo real.

En definitiva, la metodología Scrum y otras metodologías ágiles se expanden poco a poco por el tejido empresarial y logran buenos resultados en las organizaciones con independencia de su tamaño o localización.

Alejandro Betancourt

Averigua lo que quieren los clientes de tu ecommerce antes de que ellos lo sepan

Seguro que te ha ocurrido, buscas un libro en Google que te interesa comprar y luego, cada vez que entras en una web aparece un anuncio con ese libro, o compras algo en Amazon y te sugiere productos relacionados con lo que has comprado. Parece que las empresas saben lo que necesitas, a veces, incluso antes de que tú mismo lo sepas. Uno de los secretos para mejorar las ventas de las e-commerce es precisamente ese, saber anticiparse a las necesidades de sus clientes.

La base de todo: conocer a tu buyer persona

Dar a tus clientes precisamente lo que necesitan no es fácil, antes debes conocerles muy a fondo para poder anticiparte. En este sentido, surge el concepto del buyer persona.

Diseñar el buyer persona de tu e-commerce es fundamental para: la creación de contenido de valor, el diseño de tus productos, las ventas o la adquisición y retención de clientes.

El buyer persona es una representación de tu cliente ideal. Para diseñarlo, deberás tener en cuenta aspectos como:

• Su vida personal. Qué aficiones tiene, qué edad, qué le hace feliz, qué le motiva, qué objetivos tiene.
• Su forma de actuar online. Qué redes sociales utiliza, de qué forma, dónde busca información, con qué frecuencia utiliza internet.
• Su vida profesional. A qué se dedica, qué objetivos tiene, cuánto gana.
• Su relación con tu empresa. Si te conoce o no, de qué forma te descubrió, cómo interactúa con tu empresa etc.
• Su dolor o pain. Este es el aspecto más importante, no se trata de un dolor físico, sino de una necesidad, un problema o una motivación que tiene tu cliente y que tus productos pueden solucionar.

¿Qué tipos de clientes existen?

Ya sabes cómo es tu buyer persona, pero es importante también considerar que no todos los clientes son iguales y conocer a fondo los tipos que existen te ayudará a adaptar tus argumentos de venta a cada caso.

Los principales tipos de clientes que se pueden destacar son los siguientes:

• Indecisos. Son clientes que no tienen claro lo que necesitan y dudan mucho. La compra les lleva tiempo y es necesario aportarles información y escucharles atentamente para determinar sus necesidades y poder ayudarles.
• Silenciosos. Son clientes que no expresan lo que piensan sobre los productos por lo que es necesario hacerles preguntas y recabar información que nos lleve a la venta.
• Conflictivos. Este tipo de clientes buscan la confrontación y pondrán a prueba tu paciencia. Lo más aconsejable es atenderlos mostrando seguridad y utilizar un estilo asertivo al hablar con ellos.
• Entendidos. Son los clientes que creen saberlo todo sobre tu producto o servicio, así como sobre tu empresa. La mejor forma de atenderles es aportando datos objetivos sobre nuestros productos y hablar con calma.
• Metódicos. Este tipo de clientes buscan información sobre tus productos y la valoran, estableciendo las ventajas e inconvenientes. Es necesario actuar con la máxima tranquilidad frente a estos clientes y darles tiempo para decidir sobre la compra.
• Escépticos. Los clientes escépticos dudan de las ventajas de tus productos y la única forma de hablar con ellos es utilizando datos objetivos y hablando de ventajas y desventajas de los productos de tu e-commerce.

¿Qué hacer para darles a tus clientes lo que quieren antes de que lo sepan?

A menudo podemos ver que tiendas como Zara hacen que alguna de sus prendas se convierta en un top ventas en poco tiempo. Además de lo anterior, son capaces de detectar tendencias y lograr que una colección pase de la fase de diseño a la tienda en, aproximadamente, 15 días. El resto de las tiendas de ropa suele tardar mínimo 3 meses. ¿Qué hace Zara para lograr ese éxito?

Anticiparte a las necesidades de los clientes de tu e-commerces es fácil si utilizas la tecnología. Una de las herramientas más potentes a tu alcance es el motor de búsqueda de la e-commerce. Con las palabras que utilizan tus clientes para buscar sabrás qué necesitan y podrás dárselo a través del catálogo de tus productos online.

Otra herramienta que te puede ayudar es Google Trends, podrás ver las tendencias de búsquedas relacionadas con tus productos y adaptarte a lo que quieren o buscan tus clientes.

El apartado de quejas y sugerencias de tu web también puede ser una mina de oro para obtener información relevante sobre lo que les preocupa y poder mejorar tu tienda online.

Finalmente, otra forma sencilla de saber lo que tus clientes necesitan es preguntarles, mediante encuestas sencillas. El análisis de las respuestas te dará las claves para actuar con rapidez.

Estrategias de venta para ecommerce

Algunas e-commerces comenten el error de pensar que, sobre todo al principio, deben competir por precio, sin embargo, la realidad es que las estrategias de ventas más eficaces parten de otros enfoques:

• Añade valor no, compitas por precio. Si bajas continuamente tus precios, estarás transmitiendo a tus clientes de que deben esperar para comprar más barato. Lo más adecuado, es que aportes valor añadido, por ejemplo, mediante ofertas puntuales o envíos gratuitos.
• Cambia tu segmento de mercado. Puede que hayas pensado que tus productos estén enfocados a gente joven, pero de las búsquedas en tu web deduzcas que tus productos también son buscados por personas más mayores. El cambio de segmento de mercado puede ser una buena oportunidad para crecer.
• Utiliza otros canales. Si has hecho un análisis exhaustivo de tu buyer persona sabrás dónde encontrarle, pero la información sobre la procedencia de las visitas a tu web puede que te sorprenda y te haga buscar nuevos canales de venta.
• Ofrece recompensas a tus clientes más fieles. Ya sabemos que captar un nuevo cliente es más difícil que fidelizar a un cliente existente. Para lograr la fidelización, puedes ofrecer descuentos puntuales, ofertas o concursos en redes sociales.

Anticiparte a las necesidades de tus clientes es posible y te dará la ventaja competitiva que necesitas para que tu e-commerce crezca y evolucione.

Alejandro Betancourt

¿Qué tipo de trabajadores puede haber en una tienda online?

Las e-commerce tienen características específicas que suponen un desafío para la selección de personal, como los mercados cambiantes y las estructuras que deben adaptarse a los cambios de estrategia o de modelo de negocio. Sin embargo, las personas que hay detrás de una e-commerce pueden ser la clave para su éxito, por lo que es fundamental encontrar los perfiles adecuados.

Podemos cometer el error de pensar que abrir una tienda online es solo crear una web de venta en internet, pero es mucho más, no se trata solo de esperar pedidos y vender. Hay muchas funciones que cubrir y no las puede desarrollar una sola persona.

Tipos de trabajadores en una tienda online

Algunos de los trabajadores que deberá tener una tienda online son los siguientes:  

• Logística. La logística dependerá de proveedores externos en parte, por lo que tendrás que negociar con empresas de transporte, por ejemplo, pero también necesitarás personal en almacén que prepare los pedidos y los envíe a cada comprador.
• Control del stock. Uno de los principales problemas a los que se enfrentan las tiendas online es la rotura de stock. Para lograr mantener el stock y que atienda a las ventas, es importante que una persona se encargue de predecir las ventas sobre todo en el caso de productos estacionales o que tienen varios modelos.
• Programación. La programación de una tienda online no se termina con la creación de la web, sino que debe evolucionar para adaptarse a nuevos medios de pago, coordinarse con el ERP de la empresa etc. Un especialista en programación es fundamental para el desarrollo y futuro de la tienda online.
• Diseño de la imagen de la empresa. Un buen diseñador es esencial para crear una imagen de empresa atractiva y para que en la web las imágenes de los productos sean atrayentes para los consumidores y reflejen todas las características de los productos.
• Marketing. Es probable que, al menos al principio, no inviertas demasiado dinero en marketing, pero vas a necesitar a una persona que se ocupe de crear y lanzar campañas de bajo coste y alto impacto.
• Administración y finanzas. Aunque existen diversas aplicaciones en el mercado para controlar las finanzas, vas a necesitar a alguien que las controle y que se ocupe de la presentación de impuestos, gestión de nóminas etc.
• Atención al cliente. Los clientes que compren en tu tienda online pueden tener dudas o reclamaciones que hacer, por lo que deberás tener personal encargado de la atención al cliente.
• Gestión del catálogo. Las fichas de cada producto que se venda en la tienda online deberán estar actualizadas. Además, se deberán analizar las descripciones de producto, establecer categorías y asignarlas a cada producto.

Además de lo anterior, en función del tipo de relación que tienen con la empresa se puede hablar de:

• Trabajadores en las oficinas de la empresa. Algunos de los trabajadores que hemos visto podrán desarrollar su trabajo en las oficinas de la empresa y, en la mayor parte de los casos, tendrán una relación laboral con la empresa.
• Trabajadores autónomos o freelance. Determinados trabajos que se realizan en la tienda online pueden ser contratados con autónomos o freelance especializados que los realicen de forma externa. En este caso, existirán contratos de prestación de servicios entre la tienda online y los autónomos.
• Teletrabajadores. Para favorecer la conciliación laboral y familiar de los trabajadores o para reducir costes, es posible que parte de los trabajadores de la empresa trabajen desde su casa. En este caso puede haber una relación laboral y se deberá controlar el tiempo de trabajo de cada empleado.
• Trabajadores cedidos por una ETT. Otra opción es que en la tienda online existan trabajadores cedidos por una ETT, es decir, la tienda online contrata a la ETT para que le ceda trabajadores para una determinada actividad, por ejemplo.

¿Cuáles son los perfiles más demandados en las e-commerce?

Si nos centramos en el mercado de trabajo de las e-commerce, algunos de los perfiles más demandados son los siguientes:

• Responsable de comercio electrónico. Se ocupa de crear la estrategia digital de la empresa y de gestionar equipos de trabajo.
• Responsable de cuenta. Tiene por objetivo aumentar las ventas e identificar nuevas oportunidades de negocio.
• Especialista en datos. Es un especialista en Big Data que analiza los datos derivados de la e-commerce para crear estrategias y para aportar información de valor a la empresa.
• Diseñador de la experiencia de usuario. Estudia las necesidades de los usuarios y hace diseños adaptados a esas necesidades.
• Experto en atención al cliente. Elabora procedimientos y coordina todas las actuaciones relativas a la atención al cliente.
• Desarrollador de app móvil. Es necesario que tenga conocimientos de programación, desarrollo de web y entorno de móviles.
• Programador y diseñador web. Se encargan de que la web funcione correctamente, sea atractiva y deberán tener conocimientos de lenguajes de programación.
• Responsable de marketing online. Es la persona que diseña e implementa campañas de marketing online y mide los resultados obtenidos. Para lograr buenos objetivos debe tener conocimiento de campañas de email marketing, redes sociales y SEO.

Crowdsourcing en las e-commerce

Los negocios en internet han supuesto que surja una nueva forma de trabajar denominada crowdsourcing. Se trata de que una tienda online u otro negocio que funcione en internet, externaliza trabajos a un grupo de profesionales.

Uno de los ejemplos más conocidos es el de Wikipedia, una enciclopedia online en la que son los propios lectores los que aportan el contenido.

La externalización ayuda a conseguir ventajas como:

• Reducir costes, puesto que es más barato que contratar trabajadores.
• Mejorar la calidad de los resultados, ya que se contrata a profesionales muy cualificados y especializados.
• Obtener ideas innovadoras, ya que participan diversos profesionales que darán su punto de vista.
• Encontrar soluciones rápidas a los problemas de la empresa.

El talento humano en una e-commerce es fundamental y saber qué perfiles necesitas y qué habilidades son las más importantes, te ayudará a encontrar a los profesionales que te lleven al éxito.

Alejandro Betancourt

Las fases del proceso de venta online: de AIDA a ADIA

El comercio electrónico ha cambiado la forma en la que se compra y el proceso de venta online se ha tenido que adaptar. Las marcas se centran cada vez más en ser compradas y no en vender.

Lo anterior ha supuesto que el proceso de venta online cambie con las nuevas tecnologías y hábitos de consumo.

Los consumidores están cada vez más y mejor informados por lo que atraer su atención por las marcas es un reto diario.

¿Qué es el proceso de venta y qué se debe tener en cuenta al definirlo?

Se puede definir el proceso de venta como el conjunto de pasos que da una empresa desde la captación de la atención del cliente hasta que se produce la compra final. Por lo general, tienen forma de embudo y diversas fases.

En el caso de que tengas una e-commerce existen una serie de aspectos que vas a tener que considerar a la hora de definir el proceso de venta. Son los siguientes:

• El presupuesto del que dispones. Debes analizar cuánto dinero puedes invertir en publicidad o demostraciones gratuitas, por ejemplo.
• El departamento comercial. Son las personas que van a realizar el proceso de venta, por lo tanto, un elemento fundamental del mismo.
• El tipo de venta que realizas. Puede ser venta a particulares o a empresas, por ejemplo.
• La forma en la que vas a vender. Cabe la posibilidad de que vendas a través de una tienda online, una tienda física que complemente a la online, o que utilices un marketplace.
• Lo que vas a vender. Puede que sea un producto o un servicio.
• La propuesta de valor del producto. En qué se diferencia de los productos similares de la competencia.
• El precio. Si el precio de tus productos o servicios es elevado, los clientes, probablemente, tardarán en decirse a comprarlos.
• El buyer persona. Es posible que no tengas un único buyer persona, sino varios, y deberás conocerlos a todos a fondo.
• El país en el que vas a vender. Si vas a internacionalizar la venta, es necesario que conozcas las características del país en el que vas a vender tanto culturales, como económicas y comerciales.

Ventajas de la digitalización del proceso de ventas

La digitalización no solo cambia la forma en la que compran los consumidores, también aporta diversas ventajas al proceso de venta como las siguientes:

• Podrás ahorrar tiempo y dinero y enfocarte en tu negocio.
• Serás más eficaz en la toma de contacto con tus clientes, porque tus acciones estarán muy dirigidas.
• Se pueden medir muchos parámetros para saber qué estrategias funcionan mejor y qué estrategias se deben descartar o modificar.
• Conocer si se están alcanzando los objetivos. La medición permite comparar con los objetivos marcados inicialmente y saber si se está avanzando correctamente. Por ejemplo, puede que te hayas marcado el objetivo de aumentar en un 20% las ventas en 3 meses, la medición te hará ver si las acciones que estás realizando se dirigen a ese aumento.
• Ver con detalle cada fase. Cada fase del proceso podrá ser analizada de forma individual.
• Compartir información de forma sencilla entre directivos, departamento financiero, ventas, compras y marketing, por lo que se facilitará la coordinación y una mejor atención al cliente.
• Como consecuencia de todo lo anterior, podrás aumentar las ventas.

Fases del proceso de venta

En el modelo tradicional del proceso de venta, denominado AIDA, podemos destacar varias fases que son las siguientes:  

• Atención. Es la fase en la que se capta la atención del cliente potencial hacia tu producto o servicio.
• Interés. En esta fase debes conseguir que el cliente demuestre interés en tu producto o servicio.
• El cliente debe querer tener tu producto o servicio, desearlo, con independencia de que lo necesite o no.
• Acción. El cliente compra el bien y finaliza el proceso de venta, lo que no significa que termine la relación con el cliente.

Actualmente se propone invertir el proceso y se habla de ADIA, de manera que el vértice de la pirámide corresponda a la acción y sea una acción del cliente que compra, no nuestra que le vendemos.

Como consecuencia de todo lo anterior, se pueden distinguir varios pasos en el  modelo de venta online actual:

• Identificar: se definen las características del buyer persona, quién es, qué edad tiene, qué formación tiene, qué le preocupa o qué necesita.
• Conectar: se educa, se guía al cliente. Por ejemplo, se puede publicar contenido por tu marca que de alguna manera forme al cliente y genere una necesidad o una respuesta a una necesidad.
• Analizar: se trata de conocer la fase de maduración en la que se encuentra cada cliente, en qué fase del proceso de venta está.
• Asesorar: no se vende de forma tradicional, sino que se asesora al comprador sobre lo que quiere comprar.

Los cambios en el proceso de venta suponen un cambio en las técnicas de venta que utilizan los departamentos comerciales. Entre esas técnicas, podemos destacar las siguientes:

• SPIN (situación, problema, implicación, necesidad/beneficio). Se trata de hacer preguntas relativas a esos cuatro aspectos para poder atraer al cliente y que compre.
• SNAP. Un comprador actual, antes de comprar, busca información y encuentra muchas posibilidades. La clave está en estudiar la forma en la que se toman las decisiones para persuadir y que los clientes piensen que han tomado la decisión por ellos mismos.
• Sandler. Se trata de una estrategia que se centra en generar confianza hablando de cuestiones técnicas para que sea el cliente quien decida.

En definitiva, una técnica de venta efectiva no es aquella en la que se hacen preguntas continuamente al comprador potencial, sino aquella en la que se le escucha para conocer sus necesidades y se le asesora sobre varias posibilidades para que elija la que mejor se adapte a sus intereses.

Alejandro Betancourt

Cómo integrar un eCommerce con tiendas físicas

Según CNMCData el comercio electrónico en España alcanzó una facturación de 40.000 millones de euros en 2018 y se han realizado 159 millones de transacciones, lo que supone un aumento del 34,8%. El comercio electrónico es una oportunidad para muchas empresas que ya tienen una tienda física, pero el secreto está en integrar el comercio offline y el online correctamente. En este post te cuento cómo hacerlo de manera efectiva.

Amazon es un buen ejemplo de integración. El gigante del comercio electrónico abrió sus primeras tiendas AmazonGo con la misma filosofía que la tienda online: la inmediatez. Se trata de entrar en una tienda física, comprar y consumir sin esperar largas colas. La idea ha sido todo un éxito.

Descubre las ventajas de integrar e-commerce y tienda física

La integración de tiendas online y offline puede aportar muchas ventajas a tu negocio, como las siguientes:

• Aumento del alcance de clientes. Tener tiendas online y offline te ayudará a llegar a una audiencia más amplia.
• Adaptación a varios tipos de clientes. Aunque, hoy en día, la mayor parte de las personas utilizamos teléfonos inteligentes todavía usamos mucho las tiendas físicas, y es que tocar y ver lo que vas a comprar es diferente a verlo en una pantalla.
• Aumento de ventas. Abrir el negocio a la multicanalidad puede significar el aumento de las ventas y de los ingresos.
• Cubrir las necesidades de los clientes en cada momento. Cualquier persona puede tener una urgencia de comprar algo en un determinado momento, y el canal online puede ser más rápido, y, en otros casos, puede que prefiera ir a una tienda y ver lo que compra (aunque quizás acabe comprando online), por ejemplo en el caso de muebles grandes.

Consejos para que la integración de e-commerce y tienda física sea un éxito

La tienda online abre la posibilidad, por lo tanto, de alcanzar a un cliente que por razones de diverso tipo (imposibilidad de ir a una tienda física, falta de tiempo o comodidad) no se quiere desplazar a una tienda física. Pero la combinación de ambas posibilidades, es la que nos dará la posibilidad de beneficiarnos de todas las ventajas.

Algunas de las claves que se pueden seguir para realizar una integración de tienda física y online, son las siguientes:

• Crear una estrategia de marketing multicanal. Tu estrategia de marketing debe estar dirigida y adaptada tanto a quienes compran online, como a quienes lo hacen en la tienda física. Por ejemplo, puedes ofrecer descuentos en la tienda online a quien compre en la física, anunciar la tienda online en la física o incluir la dirección de la web de la tienda online en las bolsas que se entreguen en la física.
• Utilizar códigos QR. Puede que un cliente quiera comprar algo en la tienda física y necesite más información. Un código QR puede ser la solución, ya que puede redirigir al cliente a la tienda online y a la ficha del producto que quiere comprar.
• Tener los mismos precios y promociones. Puede que en algún momento quieras desarrollar una promoción concreta para la tienda online o la física, pero, en general, es recomendable mantener los mismos precios y promociones.
• Permitir que los clientes recojan los pedidos online en la tienda física. Uno de los principales escollos para los clientes de la la venta online son los gastos de envío, pero puedes hacer que tus clientes compren online y recojan sus pedidos en la tienda física. Lo hacen muchas tiendas de ropa como Zara y Mango.
• Uso de realidad aumentada. Imagina que quieres comprar un mueble en una tienda física u online pero no sabes cómo puede quedar en tu casa. Con la tecnología de la realidad aumentada puedes verlo y decidir sobre la compra.
• Ambient commerce. Se trata de una nueva forma de comprar en la que existen unos sensores conectados con Inteligencia Artificial que permiten seleccionar y pagar los productos sin necesidad de pasar por caja. Es lo que se utiliza en los supermercados AmazonGo.
• Utiliza un buen sistema ERP. Los ERP (Enterprise Resource Planning o planificador de recursos empresariales) integran los aspectos más importantes de tu negocio, como el comercial, el financiero o el stock. Con un ERP controlarás tanto la tienda física como online y si se realiza una venta se actualizará automáticamente el stock, por ejemplo.

Todos los elementos que hemos descrito son lo que el gigante chino de la venta online Alibaba ha llamado New Retail. El uso del móvil permite dar una mejor experiencia en la tienda física y combinar a la perfección el mundo online y offline.

Ejemplos de integración

En España, existen muchos casos de integración de tiendas físicas y online. Veamos algunos:

• Zara. Tal y como comentábamos antes, la marca de ropa Zara, que pertenece al Grupo Inditex, favorece la plena integración de su tienda online y de sus tiendas físicas, por ejemplo, se puede comprar una cosa online y recogerla, cambiarla o devolverla en la tienda física y los precios son los mismos en la tienda física que en la online.
• Mercadona. El supermercado online de Mercadona permite hacer la compra online de los mismos productos que tienen en el supermercado físico, de forma sencilla y rápida.
• Hawkers. Nuestra marca de gafas de sol de diseño a precios asequibles, Hawkers, ha hecho un camino inverso al que hacen casi todas las marcas. Comenzamos vendiendo solo online y hace unos meses decidimos iniciar un proceso de rápida expansión mediante un gran número de aperturas de tiendas físicas temáticas en España y en el extranjero.

En definitiva, si tienes una tienda online es necesario que te adaptas a las necesidades de los clientes actuales si quieres seguir siendo competitivo, pero no vale cualquier tipo de integración de tienda física y online, sino que es necesario pensar en quiénes son tus clientes para darles lo que quieren en cada momento, de ello dependerá que las ventas y los beneficios de tu negocio puedan seguir aumentando en un entrono cada vez más competitivo.

Alejandro Betancourt

Técnicas de negociación efectivas para emprendedores

Si te paras a pensar un momento, es probable que te des cuenta de todas las veces que negocias al día: con tus hijos, con tu pareja, con la compañía de telefonía móvil, etc. Todos tenemos habilidades para negociar, y se pueden mejorar, por eso en este post nos vamos a centrar en las técnicas de negociación efectivas para emprendedores.

Las personas que comienzan con un nuevo proyecto empresarial, deben utilizar sus habilidades negociadoras en muchos aspectos de su negocio, con clientes, proveedores, socios, inversores y trabajadores, entre otros. Pero no se trata solo de negociar, sino de lograr nuestro objetivo: contratar a un empleado, lograr que un proveedor reduzca sus precios o conseguir que un inversor financie el proyecto.

Pero, antes de entrar a ver las técnicas de negociación efectivas, es importante saber en qué consiste la negociación y qué características tiene.

¿Qué es la negociación y qué características tiene?

La negociación es un proceso en el que dos o más partes, que tienen algunos intereses comunes y otros divergentes, se intercambian información, asumen compromisos e intentan alcanzar un acuerdo.

Como consecuencia de la definición anterior, se pueden destacar las siguientes características básicas de la negociación:

• Hay dos o más partes interesadas, que negocian entre sí.
• Cada parte tiene relación con la otra. Por ejemplo, si negocias con un cliente, tú tendrás el producto o servicio que le interesa y él tendrá el importe para pagar por ello, es decir, cada parte tiene algo que interesa a la otra, existe una relación.
• Se trata de un proceso dinámico, con varias fases, en el que se intercambian datos, se habla, se establecen posiciones, se cede y se ofrece, entre otros aspectos.
• En el caso en que la negociación tenga éxito se alcanzará un acuerdo entre las partes.

Las técnicas de negociación efectiva basadas en el método Harvard

En el año 1981 se publicó el libro Getting to YES, escrito por varios profesores de Harvard, en el que se plantean varias técnicas de negociación efectivas. Estas técnicas se han denominado método Harvard.

La base de las técnicas de negociación efectivas del método Harvard, parten de varias premisas como las siguientes:

• Es fundamental separar a las personas del problema.
• Debes enfocarte en los intereses, no en las posiciones.
• Tienes que buscar opciones de mutuo acuerdo.
• Es importante establece el uso de criterios objetivos.

A partir de esos cuatro pilares se pueden extraer los elementos básicos de las técnicas de negociación efectivas basadas en el método Harvard:

• Uno de los elementos que no debes olvidar es buscar el interés o la motivación de la otra persona. Siempre hay algún interés común que se puede utilizar como base para alcanzar un acuerdo.
• Cuando los intereses de ambas partes están definidos, deberás aplicar toda tu creatividad para plantear diversas opciones. En este sentido, puedes hacer una sesión de brainstorming con tu equipo para que te ayude.
• No descartes la posibilidad de ceder en algún aspecto. Puede que la cesión en una determinada materia te ayude a obtener beneficios.
• Los criterios que utilices deben ser objetivos. Por ejemplo, puedes exponer datos del mercado o informes de terceras empresas.
• Asume compromisos con la otra parte, de manera que se genere confianza.
• La comunicación debe ser fluida, con un tono adecuado, y se debe centrar en los intereses que se hayan definido.

Habilidades básicas de un negociador eficaz

Un negociador eficaz es una persona que tiene  determinadas habilidades para negociar o que adquiere esas habilidades aprendiendo y practicando a negociar.

Las habilidades básicas de un negociador eficaz son las siguientes:

• Es una persona que planifica muy bien la negociación y antes de empezar: analiza todos los datos, estudia a la otra parte, establece los objetivos mínimos y máximos, porque sabe en qué aspectos ceder y en cuáles ser firme.
• Utiliza una estrategia determinada en cada caso porque conoce diversas técnicas de negociación efectivas.
• Es una persona empática. La empatía es la capacidad de poder entender las necesidades de la otra parte y ponerse en su lugar.
• Utiliza la escucha activa. No solo se fija en lo que dice la otra parte, sino que también hace preguntas, observa los gestos, analiza lo que no se dice.
• Es asertivo y sabe decir “no” cuando es necesario, sin que surja un conflicto con la otra parte.
• Aprende continuamente, para mejorar sus capacidades negociadoras.
• Es una persona creativa y esto le permite encontrar soluciones que satisfacen a las dos partes y dar alternativas para intentar alcanzar un acuerdo.
• Sabe regular sus emociones y reconocer las de otra persona, porque utiliza la inteligencia emocional a su favor.
• Confía en sí mismo y, de esta forma, genera confianza en otras personas.

Fases de un proceso de negociación

Cada proceso de negociación es diferente, pero se pueden diferenciar varias fases comunes que son las siguientes:

• Preparación. Es el momento de estudiar y analizar toda la documentación relativa a la negociación. El análisis te ayudará a plantear tu posición en la negociación y fijar intereses. Además, te proporcionará datos objetivos para utilizarlos durante la negociación.
• Inicio de la negociación. En esta fase se plantean las posiciones de cada parte. Es en este momento donde debes averiguar cuáles son los intereses y motivaciones de la otra parte.
• Búsqueda de puntos en común. Se establecen los puntos en los que las partes están de acuerdo para generar confianza.
• Presentación de opciones. Es hora de poner en marcha la creatividad y de ofrecer diversas opciones para intentar alcanzar un acuerdo.
• La negociación se pueden cerrar con acuerdo o sin él. En el caso en que exista acuerdo se deberá plasmar por escrito todo lo pactado y establecer qué ocurre si no se cumple.

En definitiva, se trata de aplicar un estilo de negociación colaborativa, en la que las partes ceden para lograr un acuerdo que aporte beneficios a ambas. Se trata, por lo tanto, de un win-win.

Alejandro Betancourt

¿Sabes cómo aplicar el social selling a tu startup?

Todas las startups tienen problemas muy parecidos, la necesidad de captar clientes y de aumentar beneficios, y para resolverlos, la clave puede ser el social selling. Te cuento en qué consiste, qué ventajas te puede aportar y cómo diseñar una estrategia de social selling efectiva.

Comencemos con algunos datos sobre redes sociales y su efecto en la compra. Para tener una idea más cercana de la influencia de las redes sociales en el proceso de compra, se pueden destacar varios datos del Estudio anual de redes sociales IAB 2018: la influencia de las redes sociales en la venta online:

• Un 81% de los usuarios sigue a las marcas en redes sociales.
• El 27% de los usuarios sostiene que las marcas que tienen perfil en redes sociales les inspira más confianza.
• El 57% de los usuarios suele buscar en alguna red social antes de comprar por internet.

Todas estas cifras nos demuestran las grandes posibilidades que pueden suponer las redes sociales para las empresas a la hora de buscar potenciales clientes.

¿Qué es el social selling?

El social selling consiste en la utilización de las redes sociales para crear relaciones, buena imagen de marca, obtener leads y conseguir clientes.

Sin embargo, se trata de un proceso de venta completamente distinto al tradicional. No consiste en que nos vendamos, sino en que nos compren.

En el proceso de venta tradicional existían tres elementos fundamentales: la puerta fría, la demostración del producto o servicio y la generación de contactos. En cambio, en el modelo de venta actual, los elementos han cambiado y son: el aporte de información interesante para los clientes, las redes sociales y la generación de confianza.

El cambio en el proceso de venta supone que sea más rápido, menos invasivo con los potenciales clientes y más eficaz.

¿Qué ventajas puede aportar el social selling a una startup?

Los cambios en los elementos esenciales del proceso de venta que han supuesto la aplicación del social selling, pueden suponer ventajas para las empresas como las siguientes:

-       Conocer a fondo a tus clientes. En las redes sociales puedes poner en práctica la escucha activa y extraer datos de tus clientes en función de los datos de su perfil, de las publicaciones que realizan y de los comentarios que hacen a otras publicaciones.

-       Aumento de la visibilidad. Las redes sociales permiten acceder a millones de usuarios que pueden ser potenciales clientes, de esta forma, una startup puede competir al mismo nivel que una gran empresa.

• Acercarte a los clientes sin ser invasivo. El uso de las redes sociales te ayudará a estar más cerca de tus clientes de forma más sencilla y menos invasiva, atrayéndoles con información de valor, hacia tus productos o servicios.
• Ahorro de tiempo y de dinero. El proceso de venta es más corto y más simple, por lo que se ahorra tanto tiempo como dinero y otros recursos.
• Humanización de la marca. A todos nos gusta conocer a las personas que hay detrás de una marca y las redes sociales ayudan a ello de manera que se dé un trato personalizado y cercano.

Pasos para diseñar una estrategia de social selling para tu startup

Aprovechar todas las ventajas del social selling requiere aplicar una estrategia realmente efectiva. Para lograrlo se pueden seguir los siguientes pasos:

• Analiza el proyecto de tu startup. Esto puede parecer muy obvio, pero muchas startups no son capaces de definir claramente su estrategia y su propuesta de valor (lo que les diferencia de la competencia). Además de lo anterior, es fundamental conocer el modelo de negocio, el mercado en el que se va a actuar o la estrategia de ventas que se va a utilizar.
• Define los objetivos que quieres lograr. Los objetivos que desees lograr con el social selling marcarán la estrategia a implantar. Pueden ser, por ejemplo, aumentar las ventas en un determinado porcentaje durante un plazo de tiempo. Es importante que los objetivos estén muy bien definidos para que posteriormente puedas medirlos.
• Elige tu target. ¿Quién es tu cliente ideal?, ¿A qué se dedica?, ¿Qué le preocupa o qué necesita?, ¿De qué forma puede tu empresa dar a los clientes lo que necesitan? Antes de comenzar cualquier estrategia de social selling debes saber responder a todas estas preguntas.
• Establece las acciones a realizar para lograr esos objetivos. Llega el momento de decidir qué vas a publicar en las redes sociales, en qué horario, qué días de la semana y cómo vas a utilizar los hashtags. En cuanto a las publicaciones en redes sociales pueden ser, por ejemplo, fotos, artículos corporativos o de terceros, vídeos o comentarios. La mejor hora para publicar y la elección de las redes sociales dependerá de dónde estén los clientes potenciales y a qué hora se conecten. En los hashtags se deberán utilizar las palabras clave por las que te podrían buscar tus clientes.
• Automatiza todo lo que sea posible. Actualmente existen muchas aplicaciones que te permiten automatizar acciones como las publicaciones en las redes sociales. Utilizar esas aplicaciones te ahorrará tiempo y te permitirá centrarte en tu startup.
• Mide los resultados. Medir los resultados no significa ver cómo aumentan los seguidores de tu marca, porque, entre otras cosas, tener muchos seguidores no significa que sean seguidores de calidad. Deberás elegir los KPIs adecuados como los que miden el impacto de tus publicaciones (recomendaciones o likes, número de veces que se ha compartido una publicación) o el retorno de la inversión.
• Cambia lo que sea necesario. Los resultados de la medición deberán ser comparados con los objetivos que te hayas propuesto para ver si has logrado lo que estableciste. En el caso de que exista un desvío, podrás hacer modificaciones en tu estrategia para adaptarla a las circunstancias.

Tal y como has visto, el social selling es una gran herramienta para captar y fidelizar clientes para tu empresa, simplemente es necesario que sigas las pasos oportunos y sepas ver claramente lo que tus clientes demandan.

Alejandro Betancourt