eCommerces orientados a nichos concretos, oportunidades y problemas.

Los negocios concebidos bajo una estrategia de nicho buscan dar respuesta a la demanda de un potencial mercado detectado, muy específico, y que se percibe como no atendido todavía, por lo que se entiende puede suponer una oportunidad dadas sus óptimas posibilidades de explotación.

El desarrollo del ecosistema de internet hizo factible la irrupción de los ecommerces, y dentro de estos de los negocios digitales de nicho, al facilitar la conexión con clientes que puedan tener necesidades e intereses muy concretos, llegando a ellos allá donde se encuentren, al no existir las barreras físicas que, por ejemplo, hacen inviable una tienda dirigida a un target muy concreto en una localidad de unos pocos miles de habitantes.

1-Orientación hacia una focalización específica

Esa hipersegmentación es el principal rasgo distintivo de los negocios de nicho, y aboca a que en su propio ADN se encuentre la especialización, el expertise y el conocimiento profundo del campo en el que se enfocan, ya vendan productos para aficionados a un hobby muy concreto, artículos que apunten a un target poblacional perfectamente delimitado o soluciones y servicios que atiendan necesidades muy específicas.

Así, los emprendedores que han abierto negocios como artículos orientados a mascotas exóticas, diseño de experiencias de viajes de aventura o venta de ediciones limitadas de cómics tienen que dominar estos ámbitos, o al menos asegurar que el cliente perciba esa especialización en su interacción por cualquier canal, ya sea en la web, o si contacta vía email o llamada telefónica.

2-Explotación de la menor competencia

Al enfocarse en un mercado específico los ecommerces de nicho tienen la gran ventaja de la escasez o ausencia de competidores directos, aunque si el negocio es lucrativo hay que asumir el escenario de que el 'monopolio' durará poco, por lo que en realidad al emprender por esta vía cabría tratar de aprovechar las oportunidades de haber llegado los primeros, así como asegurar la aportación de un valor añadido que no sea fácilmente imitable, si bien este se pueda enriquecer o variar con el tiempo.

Desde luego, en el ámbito del comercio online habría que procurar que la idea base del negocio fuese vender algo que no pueda adquirirse por Amazon, plataforma que por cierto empezó como tienda online de libros antes de convertirse en el gran gigante del ecommerce mundial. Orientación inicial que no pueden calificarse como de nicho, ya que hablamos de una industria como la literaria que siempre ha sido muy potente, pero que sí apuntaba a un segmento muy concreto, para expandirse luego. Algo que revela la importancia de profundizar en la diversificación en la venta online para poder mantener y escalar la rentabilidad, una necesidad que se vuelve problemática en los ecommerces de nicho como profundizaremos un poco más adelante.

3-Importancia de la lealtad del cliente

Los clientes de los negocios de nicho suelen ser más fieles, lo que se traduce en compras recurrentes y en prescripción de marca entre personas con sus mismos gustos, que son los dos objetivos básicos de las estrategias de fidelización, claves para la viabilidad cuando hay un target limitado.

Pero este perfil de 'cliente fan' también entraña sus riesgos, ya que esa buena conexión o engagement puede irse al extremo contrario si se les decepciona, lo que puede dar pie incluso a crisis reputacionales propagadas a la velocidad a la que se actualiza un foro de Reddit.

Además, si cualquier tienda digital debe estar al tanto de modas y tendencias en su sector, esa necesidad se incrementa todavía más en los negocios de nicho.

Así, resulta clave conocer todo lo que es 'trendy' en el segmento, teniendo como objetivo último suponer auténtico paraíso para clientes, desde en la información especializada que se le ofrece, hasta en la previsión de sus necesidades, cuyo conocimiento en profundidad resultará fundamental asimismo a la hora de proponerles packs, productos complementarios o de gama superior. Dentro de una estrategia de escalada de ventas mediante técnicas de up-selling y cross-selling, que conviene explotar más a fondo aún en este tipo de negocios.

Gracias a todo ello, se conseguirán crear experiencias de cliente en total sintonía con sus expectativas, propiciando su conexión emocional con la marca para impulsar su fidelización.

4-Necesidad de un marketing dirigido

La orientación hacia un nicho más específico puede hacer las campañas de marketing más directas y efectivas, pero siempre tendrán una audiencia objetiva mucho más reducida, lo que empobrece el horizonte de conversiones, e implica que en las estrategias se haga un gran énfasis en el retargeting, así como en el despliegue de recursos como, por ejemplo, el marketing de influencers de nicho, que faciliten llegar al target concreto deseado, para después captar leads cualificados, madurarlos para que compren y fidelizarlos.

Con todo, dada la dificultad de encontrar agencias de marketing con experiencia en nuestro nicho (algo que por otro lado podría ser una señal bastante negativa) convendría que al menos tengan un portafolio con clientes de este perfil.

Limitaciones de los ecommerces de nicho

El principal problema que tienen los negocios enfocados a un modelo de nicho es el desafío a la rentabilidad que supone tener un público objetivo de tamaño limitado. Además, dado el desarrollo del ecosistema ecommerce los nichos que todavía quedan sin tocar son cada vez más pequeños, y aun así no sería descartable que pronto saliese competencia.

De ahí, las dificultades para el crecimiento y la escalabilidad, dado que se parte de una base de potenciales clientes realmente reducida, lo que obliga a elegir un ámbito para emprender que dé pie a las adquisiciones recurrentes, puesto que la fidelización y la repetición de compra van a ser los aspectos en los que se va a decidir la rentabilidad del negocio.

Esto, sin embargo, no exime de intentar diversificar las gamas de productos con el tiempo (dependiendo también del negocio que se trate). Así, por ejemplo, una tienda online especializada en venta de equipamiento de oficina para trabajar en casa, puede tratar de expandirse para abarcar todo el segmento de artículos para el confort doméstico.

Igualmente, de un modo más orgánico incluso, una tienda de nicho enfocada a pescadores recreativos puede tratar de introducir productos como ropa especial para ir de pesca, termos y otro tipo de menaje, comida saludable para las largas jornadas, etc.

Esta búsqueda de la diversificación en realidad ha de estar en la hoja de ruta de cualquier negocio, y entre otros factores ha sido clave para el éxito de marcas como Hawkers, que empezó especializándose en gafas de sol, para pasar después a abarcar todo el ámbito eyewear, y continuar más tarde su expansión englobando la ropa de hombre y de mujer de inspiración casual y urbana, cuyo estilo va en plena sintonía con el ADN de la firma desde sus orígenes.

En el caso de los ecommerces de nicho, la exploración de potenciales fórmulas de expansión habría de estar prevista desde su propio nacimiento, por mucho que estos se centren de inicio en un segmento de especialización, del que el emprendedor habrá que tener un profundo dominio, que si además es acompañado de pasión por lo que vende mucho mejor. Particularmente si pertenece a una comunidad o tiene abundantes contactos que compartan esa misma devoción, lo que le servirá desde para conocer a la perfección las necesidades y expectativas de sus potenciales clientes, hasta para tener de partida un público receptivo a su negocio.

Pero la pasión por algo no equivale a buenas perspectivas de negocio por sí sola, hay que poner sobre la mesa una idea innovadora que aporte un valor añadido inédito o solucione un problema no resuelto, y que la misma tenga unas óptimas expectativas de rentabilidad, de acuerdo a un estudio de mercado realizado por profesionales que tengan en cuenta todas las vertientes que hacen viable un ecommerce.

Alejandro Betancourt

Importancia del cross-selling y el up-selling en eCommerce

Escalar las ventas es el objetivo de cualquier negocio, y para lograrlo se puede tratar tanto de incrementar el número de clientes, como de lograr que los que se consiguen hagan compras de mayor importe.

Para impulsar la segunda vertiente hay dos técnicas como el cross-selling y up-selling que bien aplicadas pueden ofrecer unos fantásticos resultados, incluso más allá del aumento los ingresos, al favorecer experiencias gratificantes en los clientes que contribuyan a fidelizarlos.

Además, se trata de dos modelos de venta cuya eficacia está más que comprobada, como acredita su universalización, que excede el ámbito de los ecommerces, hasta el punto que ya se utilizan para una amplísima variedad de transacciones de productos, bienes, servicios o soluciones. Algo que veremos con ejemplos cotidianos un poco más adelante. Antes vamos a profundizar en la definición de ambos conceptos que a veces se confunden.

¿Qué es el cross-selling?

El cross-selling o 'venta cruzada' consiste en la venta de artículos o servicios adicionales relacionados con una determinada compra que vaya a realizar el cliente.

Por ejemplo, al comprar unas gafas Hawkers se ofrecen accesorios como cordones o estuches.  Otro ejemplo sería sugerir con un teléfono móvil que compre también una funda, auriculares inalámbricos o cualquier otro accesorio o gadget susceptible de interesarle para el terminal.

Con ello, se logra aumentar el valor de su carrito, sacándole el máximo partido a la decisión de compra, algo que si se consigue extrapolar a más clientes se traduce en una escalada de la rentabilidad de negocio, que entre otros aspectos compense la inversión realizada para atraer leads, nutrirlos y madurarlos para convertirlos.

¿Qué es el up-selling?

El mismo objetivo tendría up-selling, traducible como 'venta superior' o 'venta ascendente', solo que en su caso sería una técnica orientada a vender una versión de gama más alta de un producto que el cliente esté valorando adquirir, con el consiguiente beneficio suplementario que supondrá en el importe de la venta.

Así, retomando el ejemplo anterior del móvil, en este caso no se trataría de ofrecerle accesorios o dispositivos complementarios, sino de sugerirle un terminal superior de mayor coste.

Aunque ambas estrategias resultan perfectamente compatibles si se implementan de manera adecuada, esquivando los riesgos que puede tener una aplicación fallida, en los que ahondaremos un poco más adelante.

Ventajas de aplicar up-selling y cross-selling

El despliegue de ambas técnicas puede aumentar significativamente el valor promedio de los pedidos, y por tanto de los ingresos. Además, hay una mayor dinamización del inventario, para darle una salida más rápida a los productos. Al tiempo, que también se mejora la experiencia de cliente, con la vista puesta en su fidelización y adicionalmente en convertirlo en un prescriptor de la marca que nos recomiende, atrayendo a nuevos clientes gratificables de igual modo para propiciar un círculo virtuoso perpetuo.

A continuación, profundizamos en los beneficios concretos que puede aportar cada una de las técnicas.

Oportunidades que ofrece el Cross-selling

La ventaja más directa que ofrecen las ventas complementarias es la de añadir pequeñas ganancias suplementarias en cada operación de compra, que aunque sean cantidades modestas supondrán una suma apreciable en el balance total de los carritos vendidos.

Adicionalmente, el despliegue de funcionalidades cross-selling permitirá recopilar información muy valiosa sobre los patrones de compra de los usuarios, métricas de todo tipo de datos que pueden utilizarse tanto para mejorar la aplicación de la técnica, como para efectuar otros análisis relevantes para el ecommerce, que sirvan para implementar nuevas estrategias ganadoras para el marketing de atracción, de conversión o de retención.

También, el cross-selling posibilita dar salida a pequeños artículos de venta difícil, haciendo una gran contribución a aliviar los stocks acumulados de ellos. Por ejemplo, puede ser complicado para una tienda digital de gafas vender complementos como estuches o fundas de bajo precio, cuyo coste con los gastos de envío no le compense al cliente su adquisición.

Sin embargo, si esos accesorios se sugieren como productos complementarios en el momento de comprar unas gafas, su adquisición adicional puede resultar mucho más atractiva.

Esto puede ayudar también a darle mayor visibilidad a productos que no la tengan por los motivos que sean, o para dar a conocer ofertas y promociones que puedan interesar al cliente, que no necesariamente han de estar totalmente relacionados con su compra.

Por ejemplo, las tiendas de gafas de sol con catálogo de ropa casual como Hawkers tienen la posibilidad de sugerir prendas que vayan en sintonía con esas gafas, para que los clientes puedan conformar looks en su estilo.

Asimismo, el concepto de compra complementaria se puede interpretar en un sentido amplio, en el que quepan las promociones en las que se obtiene un descuento especial por la adquisición de un segundo artículo, como es el caso de la campaña Midseason de la firma, que oferta un 50% de descuento por la elección de dos o más artículos.

Oportunidades del up-selling

Las ventas ascendentes permiten una escalada vertical del precio de los carritos, al tiempo que sirven para gratificar al cliente con un producto de más alta gama, mejorando por tanto los resultados de una decisión de compra, que en muchos casos es fruto de un 'conflicto interno' en el que se sopesan pros y contras.

Así, con up-selling es posible conjugar unos mayores ingresos para el negocio en cada operación que se concrete con una experiencia de cliente más gratificante.

Además, se trata de un modelo que no tiene por qué limitase a ofrecer productos de mayor gama, ya que se trata de ascender la venta, y esto puede hacerse con un paquete completo que eleve la experiencia que recibe el cliente.

Por ejemplo, en las cadenas de comida rápida se aplica un up-selling claro cuando el usuario elige una hamburguesa y automáticamente se le sugiere el menú completo, y una vez elegida esta opción se le propone un tamaño más grande, por lo que vemos que la técnica en este caso se aplica por partida doble de manera encadenada.

Con todo, se puede argumentar que si consideramos la infinita gama de negocios que puede haber, no siempre todos los productos o servicios se prestan a la aplicación de técnicas de up-selling, y ni siquiera de cross-selling. Pero esto en todo caso no resultaría más que un acicate para detectar necesidades no identificadas ni resueltas en los clientes potenciales, para poder ofrecer nuevas soluciones útiles, susceptibles de servir para crear packs completos superiores, o bien proponer artículos o servicios complementarios.

Retos del up-selling y el cross-selling

Precisamente un aspecto fundamental para el éxito de estas técnicas es que las recomendaciones sean relevantes, y aporten un valor sustancial que sea percibido por el cliente como tal.

De ahí, que sea tan importante tener bien definido el target de nuestros productos y servicios, para poder profundizar en las necesidades y deseos de nuestro público objetivo y nuestro 'buyer persona'.

Solo así es posible ofrecerles soluciones que les gratifiquen realmente, ya que no se trata de escalar el importe de cada venta propiciando compras compulsivas, sino de hacerlo logrando que el cliente quede satisfecho, para fidelizarlo e incluso convertirlo en prescriptor de marca. Y para ello, hay que tener en mente un principio esencial para favorecer relaciones duraderas en cualquier negocio: que ambas partes salgan ganando.

Una máxima que hay que tener muy presente si valoramos que los estudios afirman que la probabilidad de vender a clientes ya existentes es del 60-70 %, mientras que a nuevos clientes potenciales oscilaría entre tan solo el 5 y el 20%.

Además, hay que tener mucho cuidado también en no perjudicar la experiencia de usuario de los clientes que se disponen a comprar, ya que saturarlos en exceso o complicar su navegación puede traducirse en una multiplicación de los carritos abandonados.

A este respecto conviene valorar igualmente la existencia de perfiles de usuarios que han comenzado hace poco a realizar compras online, pero que ya ocupan un peso significativo en el volumen total de transacciones.

Unas técnicas de aplicación muy extendida

Todas las precauciones referidas no deben suponer una cortapisa a la aplicación de cross-selling y up-selling. Más bien se trata de asegurar un correcto despliegue de unas técnicas de venta que están omnipresentes actualmente en todo tipo de negocios: en ecommerces que venden artículos, en proveedores de servicios digitales o de otra índole e incluso en tiendas físicas que no operan en el ecosistema online.

Así, al comprar una cámara en una tienda online de electrónica se nos puede sugerir la adquisición adicional desde de una tarjeta de memoria hasta de un trípode. O al elegir unos zapatos, proponernos calcetines o algún producto para el cuidado del calzado. Mientras que en un supermercado físico nos podemos encontrar con ofertas en cepillos dentales y colutorios asociadas a la adquisición de una pasta de dientes.

Propuestas de seguros de cancelación o de alquiler de vehículos al reservar un hotel, de recarga anticipada de pulseras al sacar la entrada de un festival… los ejemplos de hasta qué punto prolifera la venta cruzada pueden ser infinitos.

Al igual, que lo son los de up-selling, detectables en las aerolíneas que ofrecen la posibilidad de cambiar el billete convencional a business class, los programas de software que tratan de que escalemos la modalidad de suscripción que hemos elegido… Eso en lo que respecta a ofrecer una mejor gama de un determinado producto o servicio, pero lo mismo ocurre con la venta de packs para 'vivir la experiencia completa', un eslogan publicitario muy común en la actualidad, y que refleja muy bien el alcance que tienen este tipo de técnicas.

Alejandro Betancourt

Potencialidades del storytelling para eCommerce y empresas

Los seres humanos tenemos una tendencia natural a conectar emocionalmente con los relatos, un acentuado sentido narrativo que nos induce a identificarnos con las historias, y que explica el éxito del cine o las series, así como que las novelas sean por lo general el género literario preferido de la mayoría de lectores.

Por ello, en el ámbito del marketing hay una técnica muy poderosa como es la del storytelling, que consiste en contar una historia que conecte con el cliente o consumidor, con el foco puesto siempre en atraerlo, impulsar la venta y fidelizarlo haciendo que se identifique con unos determinados valores de marca.

En este post, vamos a profundizar sobre las posibilidades que ofrece el storytelling a empresas y ecommerces, la manera correcta de aplicarlo y los errores a evitar, ya que un planteamiento equivocado o un uso excesivo puede en el mejor de los casos provocar que la técnica ofrezca escasos o nulos resultados, y en el peor que sea contraproducente a los objetivos deseados.

Beneficios potenciales del storytelling

Los consumidores actuales están bombardeados por mensajes comerciales que les llegan de todo tipo de canales offline y online. En este contexto de saturación, ser capaces de crear un vínculo con ellos mediante historias que les resulten familiares y significativas puede tener profundas repercusiones positivas en múltiples niveles:

1-Diferenciación con respecto a la competencia

En un mercado saturado, contar una historia única, auténtica y distintiva puede ser un recurso valioso para diferenciarse de otras empresas o soluciones de eCommerce con los que se comparta nicho de clientes.

Así, un buen storytelling serviría para captar su atención, darse a conocer en medio de un mar de competidores que les están ofreciendo los mismos productos o servicios y conectar con ellos de un modo especial, para hacerlos proclives a la marca y a lo que aporta.

2-Establecer conexiones profundas y significativas

Las buenas historias tienen el poder de provocar emociones, y esa vertiente es susceptible de ser aprovechada para impactar a los usuarios, para lograr que empaticen con la marca, algo que en marketing se denomina como engagement, y que supone una conexión profunda, significativa y efectiva, que se manifiesta en la generación de confianza en clientes que forman parte del público objetivo del target de negocio de la empresa.

A la hora de aplicar un storytelling eficaz a este propósito resulta crucial ponerse en la piel de esos clientes, y que la historia que se les cuenta refleje sus necesidades, preocupaciones, deseos… con la mira puesta en ser capaces de emocionarlos con el mensaje, ya que esto facilitará la creación de un vínculo duradero, que incluso pueda quedar prendido en el subconsciente del receptor.

3-Crear comunidad en torno a unos valores de marca

Precisamente, fomentar el tipo de conexión que acabamos de describir permite que los clientes se sientan más fácilmente identificados con la empresa, gracias al poder de un relato persuasivo sobre sus orígenes, valores, misión… susceptible de atraer a infinidad de consumidores que compartan ese mismo ideario, para crear con ellos comunidad que gravite en torno a la marca.

A este respecto, hay que valorar las cualidades narrativas que tiene una buena historia, que siempre es más fácil de comunicar y compartir, teniendo por tanto una viralidad intrínseca que posibilita que sea más fácil amplificar el mensaje.

Aunque cuando hablamos de crear una comunidad se puede ir un paso más allá del storytelling, para adentrarnos en el storydoing, que va mucho más lejos de contar una simple historia para tratar de hacer partícipes a los usuarios, creando una experiencia compartida con la marca.

Un ejemplo de esto lo podemos encontrar en las campañas consistentes en concursos o sorteos que, con el incentivo de un premio, fomentan que los usuarios compartan sus historias reales en redes sociales bajo un determinado hashtag, convirtiéndose así en los auténticos protagonistas.

Con ello, se consigue involucrar a la audiencia de un modo directo, cercano e impactante, ya que lo que se hace queda todavía más marcado que lo que se lee o se escucha, por mucho que nos identifiquemos con ello.

Además, este tipo de campañas cuando son exitosas tienen un mayor potencial viral, y por tanto logran un mayor impacto en las redes que permite llegar a nuevas audiencias.

Igualmente, las marcas también pueden explotar otra vertiente del storydoing que no implica la participación de los usuarios, aunque por supuesto el mensaje sí que tiene los mismos fines y hasta un similar sentido narrativo que el storytelling.

Hablamos de, pongamos por caso, en vez de proclamar la conciencia medioambiental con una bonita historia (algo que todas las empresas realizan por lo que tiene ya a un importante déficit de credibilidad), optar mejor por mostrar cómo este propósito se aplica en el día a día de la compañía, por ejemplo con un vídeo en el propio formato de storytelling protagonizado por el personal que muestre el modo en el que esa apuesta se refleja en todos y cada uno de procesos de trabajo de la empresa.

4-Resaltar la utilidad del producto o servicio en la vida del cliente

También, un storytelling muy eficaz es el que va más allá de contar algo sobre la empresa o el ecommerce, para poner el foco en cómo las ventajas de un producto o servicio repercuten en la vida del cliente, desde para resolver un problema específico hasta para obtener experiencias gratificantes que puedan conectarse a los artículos o soluciones proporcionadas.

En este caso, la habilidad de la campaña de storytelling radicaría en la capacidad de encontrar historias en las necesidades, aspiraciones y preocupaciones de los posibles clientes, lo que obliga a un profundo conocimiento del público objetivo, a trazar perfiles bien definidos del 'buyer persona', etc.

5-Aumentar las ventas

Las campañas de storytelling suponen un eficaz impulso a las ventas cuando logran conseguir todos los hitos que acabamos de abordar: diferenciar una marca o negocio con respecto a su competencia, establecer conexiones profundas y significativas con la audiencia, destacar el valor que aportan sus productos y servicios en la vida de sus clientes y crear comunidad en torno a unos valores de marca.

Si bien, las mismas historias pueden resultar persuasivas para la compra de por sí, ya que un consumidor que se sienta conectado a un producto o marca mediante una narración que le seduzca es más proclive a la adquisición.

Hay que tener en cuenta la presencia del neuromarketing en la publicidad, con el que se apela a las emociones antes que a la razón, sin renunciar por ello a un convencimiento del consumidor dentro de parámetros lógicos.

Además, esta búsqueda de la seducción apelando al sustrato emocional del cerebro humano no es algo que haya surgido ni mucho menos con el storytelling, ya que resulta característica de la época dorada publicitaria de los Estados Unidos en la década de los 50 del siglo XX, que bebió de las aportaciones de teóricos como Edward Bernays, quien exploró las posibilidades que ofrecía en el ámbito del marketing empresarial la teoría psicoanalítica alumbrada por su tío Sigmund Freud.

Lo que sí demuestran las campañas de storytelling bien diseñadas y ejecutadas es el enorme poder persuasivo de las historias, para conectar emocionalmente a un consumidor con un determinado producto o servicio, haciendo que sea más proclive a su compra, pero también como hemos visto antes para generar adeptos a una marca, que serán tendentes por tanto a la adquisición de los artículos y soluciones que les proponga.

Por ello, para las empresas y ecommerces actuales es tan importantes el engagement, que es capaz de vencer reticencias racionales que la pura lógica siempre encontrará a la hora de efectuar cualquier desembolso.

Límites del storytelling

Como hemos podido ver, el storytelling tiene múltiples beneficios potenciales. Pero también, si no está bien planteado puede ser un recurso contraproducente, que incluso perjudique más allá de ofrecer nulos resultados.

En primer lugar, conviene no perder el foco y saturar a la audiencia con un storytelling omnipresente y narcisista que acapare todo el protagonismo, hasta el punto de nublar el de los propios productos y servicios ofrecidos.

Por ejemplo, puede estar muy bien que una empresa o tienda digital ofrezca unas pinceladas concretas sobre su historia en la home, para ya explayarse sobre sí misma en la sección de 'quiénes somos'. Pero, no debe dejar que las cualidades de sus artículos o soluciones queden diluidas. En todo caso, si se va a contar una historia que esta gire en torno a los mismos, ya sea en la web o por otros canales, cuando se realicen campañas de lanzamiento o promoción.

También existe el riesgo de que el storytelling no sea percibido como auténtico, por artificioso y excesivamente exagerado. O en el extremo contrario, que resulte demasiado convencional y poco inspirador. De ahí, que para su creación sea muy importante contar con profesionales con habilidades creativas, narrativas y empáticas, que sepan también crear un relato distintivo que se diferencie frente a la competencia.

Además, el storytelling no es igual de válido para todas las marcas y productos, ya que tiene menos cabida, por ejemplo, en todos aquellos bienes básicos de tipo commodities que están estandarizados en cuanto a características. Así, para vender tornillos, pongamos por caso, el enfoque ha de ponerse en otros aspectos que en contar una historia, lo que no quita que se puedan aplicar técnicas de copywriting persuasivo enfocado en la calidad del suministro, el hipotético ahorro por comprar packs o la posibilidad de obtener asesoramiento para elegir los que necesita el cliente.

Otro inconveniente de las campañas de storytelling es la dificultad para medir el retorno de la inversión realizada (ROI), algo que también es extrapolable al inboud marketing (que igualmente tiene el objetivo de crear comunidades), frente a las campañas de marketing directo cuya eficacia resulta más fácilmente medible.

Asimismo, pese a que el sentido narrativo y la permeabilidad a los relatos sí que son universales, las historias concretas tienen forzosamente un público objetivo al que van dirigidas, de ahí la conveniencia de tener perfilado un buyer persona a la hora de desarrollar cualquier estrategia de storytelling.

Con todo, el storytelling puede ser una valiosa herramienta para el marketing de empresas y ecommerces, siempre y cuando cumpla unos criterios de originalidad, autenticidad, relevancia e idoneidad, para así aprovechar el enorme poder que tienen las historias bien contadas para crear conexiones significativas con los consumidores, en beneficio de la imagen de marca y de las ventas en último término.

Alejandro Betancourt

Sectores más prometedores para lanzarse a emprender en 2023

En un post anterior ya analizamos tendencias y oportunidades para emprendedores, aunque centrándonos sobre todo en el ámbito de la tecnología, o en negocios que precisaban un soporte tecnológico bastante innovador, con la única excepción del ecommerce y el elearning para los que hay desarrollados múltiples plataformas y softwares de gestión.

Para esta ocasión, hemos querido a abrir un poco más el foco hacia otros sectores que pueden tener bastante potencial en la actualidad, sugiriendo ideas de negocio que girarían en torno a aspectos como la alimentación saludable y sostenible, el reaprovechamiento de dispositivos tecnológicos, la personalización de artículos, o la dotación de productos y servicios a medida para nichos de consumidores que todavía no se han explotado demasiado, como pueden ser los centennials o los primeros jubilados de la generación del Baby Boom.

Con todo, para los emprendedores que están en busca de ideas sugerimos también otra publicación previa en la que abordamos cómo encontrar las más adecuadas y ponerlas en práctica…

Sin más preámbulos, aquí van los sectores que pueden resultar más prometedores para emprender en la actualidad.

1- Alimentación sana y ecológica

Los alimentos orgánicos, saludables y de proximidad son muy valorados al conjugar dos conceptos que con mucha fuerza a día de hoy: la salud y la sostenibilidad medioambiental.

Por ello, tiene unas muy buenas perspectivas un negocio que ofrezca productos ecológicos cultivados a la manera tradicional, que recuperen los 'sabores de antes' y que procedan directamente de un productor cercano.

En este caso el papel del emprendedor sería el de aportar las herramientas y el servicio que conecten a los productores con los consumidores, aunque por supuesto esta idea también valdría para ser desplegada por los propios agricultores o por quienes estén meditando dar un giro radical a su vida, abandonarlo todo e irse a vivir al medio rural.

Dado que este concepto de negocio ya se está poniendo en práctica con éxito, se puede orientar el proyecto a la búsqueda de nichos más específicos como la demanda de productos agrícolas Premium, e incluso darle una vuelta para girarlo hacia la elaboración artesanal de exquisitos dulces y postres saludables, delicatessens veganas, etc.

2- Tecnología refurbished

La venta de dispositivos tecnológicos reacondicionados está en pleno auge, al permitir a los usuarios acceder a aparatos de gama alta que en condiciones normales les resultaría difícil obtener por su alto precio.

Además, es un modelo de negocio que apela a una buena práctica medioambiental como el reaprovechamiento, para limitar el consumo de materias primas y la generación de basura tecnológica o e-waste.

Para desarrollar una idea original dentro de un segmento que puede estar excesivamente maduro en poco tiempo, sería interesante orientarse hacia nichos concretos como los padres que van a comprar un primer smartphone para sus hijos, quizás sin mucho entusiasmo por las implicaciones que esto tiene, por lo que es probable que les seduzcan tanto aspectos prácticos como el bajo precio, como otros que irían más en sintonía con la utilidad común y la buena conciencia medioambiental.

También, puede resultar una buena idea ampliar el concepto de tecnología refurbished para extenderlo a la dotación a bajo precio de recursos tecnológicos, que de otro modo serían inaccesibles para ong's, asociaciones, etc.

3- Aprovechar las potencialidades de la IA en el ámbito de la moda

Como sabemos la digitalización y el auge de la venta online han transformado profundamente el sector de la moda, lo que entre otras cosas ha dado pie al surgimiento de nuevos conceptos de negocio como el slow fashion, enfocado a la creación de prendas sostenibles, o el fast fashion orientado a producir rápidamente ropa y complementos asequibles de última tendencia, en un contexto en el que las modas son cada vez más efímeras y cambiantes.

El desarrollo de la IA también abre la puerta al lanzamiento de nuevas ideas y modelos de negocio en el sector de la moda. Así, por ejemplo, se podrían aprovechar las capacidades de reconocimiento de imágenes de las herramientas actuales de Inteligencia Artificial para ofrecer la oportunidad de adquirir prendas y accesorios vistos en películas y series, que el sistema rastrearía en la red hasta dar con una coincidencia exacta o muy parecida, pudiéndose emplear para ello capacidades de las que ya están dotados modelos actuales como GPT-4 combinados con ciertos plugins.

Un negocio con este enfoque se nutriría de la mitomanía cinéfila y seriéfila, que por ejemplo puede hacer codiciar la cazadora que llevaba el protagonista de Easy Ryder, o el vestido verde de keira knightley en Expiación. Pero tendría un target más amplio entre quienes simplemente les ha seducido una prenda que han visto en una película o una serie, de igual manera que podrían haberla contemplado por la calle, solo que aquí por regla general no se va a abordar a la persona que la lleva para preguntarle dónde la ha comprado.

4-Negocios enfocados en productos personalizados

El anhelo de exclusividad está bastante presente en las pautas de consumo actuales, por lo que cualquier negocio enfocado hacia la personalización tiene unas buenas perspectivas de éxito.

Puede tratarse de muebles, piezas de artesanía, ropa, joyas o incluso bisutería que tengan como nexo común el ser realizaciones únicas, algo que además sintonizaría con el renacido prestigio de lo artesanal con respecto a lo industrial, que por definición produce cosas en serie, homogéneas, indistintas y para muchos…

5-Negocios orientados a nichos de consumidores poco atendidos

Para encontrar ideas de negocio prometedoras para emprendedores también puede ser interesante fijarse en las necesidades y deseos que estén todavía insuficientemente atendidos en determinados perfiles de consumidores.

Por ejemplo, hay toda una generación de recién jubilados procedentes del baby boom, seniors que encajan mal en el arquetipo tradicional de pensionista por formación, estilo de vida e incluso por las propias expectativas que puedan tener para su retiro.

Se trata de personas activas, que en su mayoría no han tenido los trabajos físicos desgastantes más extendidos en las generaciones precedentes, que gozan por lo tanto de una salud que les permite realizar actividades y viajar, una economía liberada del pago de la hipoteca y de hijos a su cargo que no se hayan independizado, y lo que quizás sea más importante unas ganas de vivir y hacer cosas muy alejadas de las expectativas que se les pueden atribuir a 'personas mayores'.

Por todo ello, resultaría un nicho muy proclive a ser seducido por experiencias de viaje diseñadas a medida, puestas al alcance de su mano por un servicio especializado que les permita aprovecharse de todas las ventajas de la digitalización (buscando para ellos destinos atractivos y económicos, vuelos y alojamientos baratos, actividades interesantes, etc.), sin tener que preocuparse del aspecto organizativo, y de emplear un medio como el online en el que pueden carecer de la desenvoltura de las generaciones nativas digitales o más próximas a estas por edad.

De igual modo, aunque podamos pensar que perfiles de menor edad como los centennials tendrían más saturados los nichos de negocio potenciales, lo cierto es que todavía quedarían vertientes por explotar. Sin ir más lejos, con propuestas enfocadas hacia sus señas de identidad culturales y al universo en el que han crecido, marcado por una determinada música, los directos de Twitch, los videos de Tik-Tok, los videojuegos multijugador y sus plataformas asociadas como Discord.

Así, por ejemplo, tendría las mejores perspectivas de éxito una tienda de camisetas con temáticas que giren en torno a ese ecosistema tan variado, prendas que por supuesto habrían de ser ecológicas para conectar con su sensibilidad medioambiental, mayor que en la generación de sus padres.

Aunque el engagement o conexión emocional con estos clientes potenciales sería la estimulación de una 'nostalgia prematura', o al menos de una identificación más directa que la que pueden ofrecer las tiendas de ropa actuales que los tienen en su target, en las que proliferan camisetas de grupos como Guns N' Roses o películas como los Goonies que generacionalmente poco tienen que ver con ellos.

Pese a todo lo expuesto, aunque hayamos destacado sectores y ámbitos que puedan resultar prometedores para emprender, e incluso nos hayamos atrevido a proponer ejemplos concretos de negocios, la clave principal para tener éxito en cualquier proyecto de emprendimiento recae primero en la originalidad y aplicabilidad de la idea, y después en cómo esta se materializa.

Por ello, para empezar la casa por los cimientos delimitando bien el concepto de producto, servicio o solución que se va a ofrecer, recomendamos de nuevo una lectura atenta del post que dedicamos a la elección de buenas ideas de negocio.

Alejandro Betancourt

Omnicanalidad: qué es, cómo se consigue y cuáles son sus beneficios y problemas

Cuando vimos en un post reciente las tendencias que se iban a dar en el ecommerce en 2023, señalamos a la omnicanalidad como una de las principales. Si bien, no se trata de un enfoque novedoso, ya que muchos negocios llevan tiempo apostando por él.

Sin ir más lejos, en Hawkers estamos desde hace varios años desplegando este modelo, con un éxito que ha sido destacado por importantes medios especializados en el mundo de los negocios y la actualidad económica.

¿Qué es la omnicanalidad?

Antes de profundizar en las ventajas de la omnicanalidad, vamos a intentar ofrecer una definición precisa para delimitar bien el concepto.

Así, podemos caracterizarla como un enfoque que busca brindarle al cliente una experiencia homogénea de interacción y compra, ya esté operando desde su móvil, portátil u otro dispositivo por cualquier canal que escoja: directamente en el catálogo de la tienda, vía redes sociales o por una vía híbrida online-offline que conjugue la adquisición por internet con la recogida en el establecimiento físico (lo que se conoce como Click & Collect).

El objetivo es que su experiencia de cliente o CX resulte igual de fluida y consistente por todos los canales, incluso aunque combine varios distintos en su proceso de compra, como en el modelo mixto digital-físico que acabamos de ver. O en el caso de que un usuario empiece a comprar desde su smartphone pinchando en un enlace de Instagram, y acabe la operación tranquilamente desde un ordenador de mesa conectándose a la web del ecommerce.

A este respecto, es interesante distinguir entre omnicanalidad y multicanalidad. La segunda se centra en abarcar toda la diversidad de canales con los que el negocio puede interactuar con el cliente, mientras que en la omnicanalidad se hace también esto, pero preocupándose además de lograr una óptima integración y coherencia entre todos esos canales.

De este modo, podemos señalar que la multicanalidad tiene una orientación cuantitativa (aunque la cantidad es una cualidad per se) mientras que la omnicanalidad abarca la dimensión cuantitativa y la cualitativa.

Requisitos imprescindibles para la omnicanalidad

Ahora bien, para poder desplegar una estrategia omnicanal y beneficiarse sus frutos es necesario cumplir toda una serie de requisitos nada fáciles de conseguir:

1- Multicanalidad como punto de partida de omnicanalidad

Aunque no baste por sí misma, la multicanalidad es condición necesaria para la omnicanalidad. Así el negocio debe hacer posible la interacción a través de la web de su tienda digital, de apps móviles, redes sociales, y también la tienda o tiendas físicas, si hablamos de un enfoque omnicanal integral que englobe la vertiente online y offline.

2- Experiencia de cliente consistente y coherente

Este punto quizás es el más complejo, porque implica ser capaces de ofrecer al usuario una experiencia homogénea en todos los canales, empezando por la propia UX (user experience), y siguiendo por todo lo relativo a los productos, el acceso a la información de la compra y los datos de envío, e incluso la eventual ayuda que pueda precisar de los servicios de atención, algo que supone todo un desafío de por sí cuando tenemos usuarios que pueden interactuar con nosotros por un gran número de vías.

3- Máxima flexibilidad

La omnicanalidad no es solo ofrecerle a los clientes la oportunidad de elegir el canal que deseen, garantizándoles que su experiencia de compra va a ser similarmente satisfactoria en cualquiera que elijan.

Además de esto, el concepto omnicanal significa también la posibilidad de adquirir online para recoger en tienda que veíamos o viceversa, o de poder devolver en un establecimiento físico el artículo adquirido en el ecommerce, o de tener la opción de empezar un proceso de compra en el móvil mientras que se va en metro a casa y poder finalizarlo al llegar allí desde un portátil.

Se trata de asegurar lo que en logística se denomina como Fulfillment integrado, que en el contexto ecommerce implicaría garantizar que todo el proceso desde que el cliente realiza la compra hasta que recibe su pedido en casa o punto de recogida resulte igualmente satisfactorio, sean cuales sean los canales que escoja y combine.

4- Estrategia de marketing omnicanal

No se puede desarrollar un modelo de ventas omnicanal exitoso sin un enfoque en la estrategia de marketing que se sustente también en la omnicanalidad.

Bajo este prisma, la obtención de leads, su nutrición, conversión en clientes y fidelización posterior ha de contemplar el uso de diferentes vías como email, redes sociales, SMS, notificaciones push de aplicaciones, etc., que tendrán que integrarse de manera armónica y unificada. Siempre con la vista puesta en brindar una experiencia consistente y homogénea en la interacción con el usuario para cumplir el requisito básico de la omnicanalidad.

Por supuesto, la omnicanalidad en marketing incluiría el uso de los canales digitales y físicos existentes, aunque dentro de estos últimos al margen de las acciones y campañas offline que se puedan hacer en el establecimiento, también podemos incluir lo de naturaleza más líquida, como pueden ser las llamadas telefónicas de los equipos comerciales para madurar ventas (en aquellos negocios que utilicen estas estrategias), o los servicios de atención por vía telefónica, que como sabemos juegan un rol muy importante en la fidelización.

Las necesidades del marketing omnicanal implican el uso de herramientas CRM que ayuden a los negocios a recopilar, organizar y gestionar la información obtenida en la interacción con los clientes, y a tener la misma permanentemente disponible y actualizada a tiempo real, ya que solo así es posible ofrecer una experiencia de cliente coherente en todos los canales, más allá de que la calidad de los datos sea indispensable para un aspecto tan crucial como es la personalización.

Ventajas y dificultades de la omnicanalidad

Una estrategia omnicanal exitosa ofrece importantes beneficios como aumentar las posibilidades de interacción de los clientes, al favorecerse que lo hagan por la vía y el momento que deseen. Y lo más, importante, garantizando que su experiencia va a ser igual fluida y gratificante con independencia del canal que elijan o los canales que combinen.

Con ello, resulta mucho más sencillo deslizar a los clientes a lo largo de cada etapa de su customer journey, lo que ayudaría desde a escalar ventas hasta a incrementar su grado de satisfacción con nuestra marca, para conseguir usuarios fieles que repiten compras e incluso nos recomiendan.

Por último, desde la óptica de inteligencia de negocio (business intelligence) la omnicanalidad al aumentar los puntos de la superficie de contacto con los clientes permite obtener una mayor cantidad de datos relevantes, cuyo óptimo análisis puede servir de base para la implementación de estrategias y campañas de marketing más afinadas.

Con todo, la omnicanalidad también puede aparejar dificultades, como las derivadas de una gran exposición en canales muy diversos, abiertos en algunos casos a la expresión de valoraciones negativas, que por muy escasas e incluso injustas que sean siempre pueden tener repercusiones reputacionales.

Además, gestionar un negocio con un modelo omnicanal no es nada fácil, pese a la ayuda de las automatizaciones y lo que puedan aportar herramientas como los CRM. Esta complejidad puede obligar a externalizar ciertos servicios, lo que añade una dificultad adicional a la hora de dotar de coherencia y consistencia a la omnicanalidad.

Asimismo, si hablamos de emprender, lanzarse a un modelo omnicanal que englobe canales digitales y tienda física siempre requeriría de una mayor inversión que limitarse simplemente al ecommerce.

Pero lo cierto, es que esta dualidad física-digital resultaría cada vez más necesaria, de acuerdo a las últimas tendencias de consumo detectadas en estudios como el de la Asociación Española de Distribuidores, Autoservicios y Supermercados (Asedas), realizado en colaboración con la UAM y la Complutense, que en lo que respecta a su sector cifra el aumento de los consumidores mixtos que compran online y recogen en tienda en un 300%. En contraposición al estancamiento de los compradores exclusivamente digitales, que solo aumentan un 0,16%. Unos datos muy significativos que sirven para detectar una tendencia generalizable, por mucho que haya unas lógicas variaciones de unos sectores a otros.

En Hawkers hemos podido comprobar el éxito que puede brindar una estrategia omnicanal bien aplicada que incluya la vertiente digital y física. Por ello, estamos inmersos en un plan de expansión en retail que de momento se ha traducido en que ya tengamos abiertas más de 70 tiendas en España, Italia y Portugal, con previsión además de abrir 20 ópticas y 15 tiendas de gafas de sol más a lo largo de 2023 y 2024.

Todo ello sin dejar de reforzar la experiencia online con innovaciones como la que hemos desarrollado en alianza con Amazon, para ofrecer la posibilidad de probar de manera virtual las gafas de sol mediante una aplicación que incorpora Realidad Aumentada y tecnología de reconocimiento facial.

La App permite comprobar en tiempo real cómo quedan las gafas en el rostro desde diferentes ángulos y perspectivas al mover la cabeza, facilitando que el usuario pueda ir probando con distintos modelos y colores, por lo que se beneficia de las ventajas de estar en una tienda física desde la comodidad que ofrece el medio online.

Asimismo, hay que destacar que nuestro modelo de marketing omnicanal es un referente desde hace años, concretamente desde 2019 cuando, en colaboración con The Cocktail y Smartly, efectuamos la implementación de funcionalidades como la integración tecnológica de los canales de pago, el lanzamiento de campañas de 'paid social omnicanal' unificadas para todos los departamentos y la aplicación del remarketing cross-channel, para interactuar de nuevo con los leads y clientes por canales diferentes a los utilizados en contactos previos.

Los resultados obtenidos nos animan a profundizar en esta vía, y a continuar ofreciendo a nuestros clientes todos los beneficios de una experiencia omnicanal de calidad, homogénea y consistente.

Alejandro Betancourt

El desafío que supone la ciberseguridad para los emprendedores

A la hora de lanzarse a emprender, el foco siempre se pone en cómo materializar una idea de negocio, algo que supone atender a infinidad de vertientes sea cual sea el sector en el que se emprenda.

Los riesgos que percibe el emprendedor suelen estar relacionados con aspectos relativos a la futura marcha del negocio, pero por lo habitual no tiende a valorar como tales a las amenazas de ciberseguridad, por considerarlas algo remoto, en buena medida porque la información que le llega al respecto es sobre ciberataques cometidos contra grandes compañías e incluso gobiernos.

De hecho, de acuerdo a un estudio de Google, el 99,8% del tejido empresarial español no se considera un objetivo atractivo para un ciberataque...

Sin embargo, en el ecosistema de negocio hiperdigitalizado actual, los ciberriesgos son un factor muy a tener en cuenta, porque un ataque de esta naturaleza tiene un potencial devastador, al poder comprometer tanto la información interna crítica de la empresa como los datos personales de los clientes, lo que puede afectar a la continuidad de las operaciones, provocar una crisis reputacional irreparable y, eventualmente, a tener que afrontar responsabilidades en caso de que no se hubiesen implementado las medidas de protección requeridas por normativas como la LOPDGDD.

En otras palabras, todo el esfuerzo invertido para levantar un proyecto se puede ir al traste de un día para otro, ya que un ciberataque potente de ransomware (secuestro y encriptación de datos para pedir un rescate por el descifrado) que tenga éxito es capaz por sí mismo de arruinar cualquier negocio.

Así lo acreditan datos como que en torno al 60% de las PYMES europeas que sufre un ciberataque quiebra en los seis meses siguientes al incidente, cifrándose el coste medio que suelen suponer en 35.000 euros.

Además, los ciberdelincuentes tienen en el punto de mira a las pequeñas empresas, por la simple razón de que son un blanco más fácil que grandes organizaciones que cuentan con departamentos de ciberseguridad (dirigidos por un director de ciberseguridad o CISO), o bien tienen este ámbito gestionado con un servicio externo (Cyber Security as a Service).

Por todo ello, la previsión de la ciberseguridad debe ser un aspecto básico a la hora de lanzar cualquier proyecto emprendedor, porque si no, haciendo un paralelismo sencillo, sería como poner todo el esfuerzo en construir la casa de nuestros sueños y dejar la puerta sin cerradura.

Medidas básicas de ciberseguridad para emprendedores

La evaluación previa de riesgos, la concienciación y formación de los equipos sobre la materia, la adopción de políticas de ciberseguridad adecuadas, los sistemas de copias de respaldo en la nube, la articulación de planes de respuesta a incidentes… son solo algunos de los ejes claves para la protección de cualquier futuro negocio que pretenda sobrevivir en el ecosistema actual de ciberamenazas.

1-Evaluación de riesgos

Antes de que los sistemas TI de la empresa estén operativos, es muy importante hacer una evaluación de riesgos potenciales. La profundidad de la misma dependerá de la naturaleza de cada proyecto y de la complejidad de su infraestructura tecnológica.

Como punto de partida se pueden utilizar herramientas como la que ofrece el INCIBE(el organismo encargado de velar por la ciberseguridad en España), para tener una primera idea de las amenazas a los que estaría expuesta la empresa, de acuerdo al uso que vaya a hacer de ordenadores, teléfonos móviles, tabletas, bases de datos, líneas de comunicaciones, etc.

Con todo, lo más idóneo sería realizar estudios de vulnerabilidades más exhaustivos, como los de metodología de análisis y gestión de riesgos Magerit, que ha sido desarrollada por el Centro Criptológico Nacional, pero está integrada en diversas herramientas comerciales como GxSGSI, homologada por la Agencia de la Unión Europea para la Ciberseguridad.

Y si se quiere ir con la mayor seguridad posible, encargar una auditoría de ciberseguridad a una empresa especializada es una decisión con la que siempre se acertará.

2-Concienciación y formación

Los expertos destacan que la ciberseguridad en cualquier empresa depende de un triángulo conformado por la tecnología, el personal y los procesos de trabajo.

El eslabón más débil de la cadena serían precisamente las personas, porque nuestra naturaleza humana nos hace vulnerables a los tipos de engaños que suelen aplicar los ciberdelincuentes para conseguir sus objetivos. Es lo que se conoce como técnicas de ingeniería social, y son cada día más sofisticadas en el fingimiento de credibilidad.

Por ello, es muy importante primero concienciar al equipo embarcado en el proyecto sobre la amenaza que suponen los ciberataques, y luego formarles sobre los distintos modos en los que los intrusos pueden intentar franquear las barreras para acceder a datos críticos. Hablamos de:

• Ataques de phishing para recabar información de forma fraudulenta
• Spoofing o suplantación de identidad
• Ataques de keylogger para monitorizar las pulsaciones en el teclado y así hacerse con contraseñas
• Malvertising, con malware introducido en anuncios

Y el que es más peligroso por el potencial devastado que tiene, el ataque de ransomware para secuestrar la información crítica de la empresa, cifrarla para que sea inaccesible y luego pedir un rescate bajo amenaza de imposibilitar la operativa normal de negocio o de hacer públicos datos personales, con lo que ello implica a efectos legales y reputacionales. De hecho, estudios realizados en Estados Unidos, establecen la esperanza de vida promedio de una PYME que ha sufrido un ataque de este tipo en tan solo de 3 a 7 días.

3-Políticas de seguridad

Asimismo, resultará crucial la definición de una política de protección a través de un plan director de ciberseguridad, para el que puede servir de guía el manual de buenas prácticas del INCIBE.

Estas políticas de seguridad deben ser asumidas por todo el equipo, y enfocarse en aspectos clave que irían desde la manera de utilizar los recursos tecnológicos de la empresa hasta el modo en que se gestionan los datos.

3.1 Acceso y control de usuarios

Es esencial delimitar distintas capas de acceso a los sistemas de información en función de las tareas que realice cada usuario, así como el empleo de contraseñas robustas basadas en autenticaciones por múltiples factores, MFA, (esto es definidas no solo por algo que el usuario 'sabe' como pueda ser una password, sino también por algo que solo él 'tiene'. Por ejemplo, cuando sacamos dinero en un cajero, empleamos un pin que sabemos y una tarjeta que tenemos).

3.2 Uso de softwares de seguridad y actualizaciones

Igualmente, también es muy importante la implementación de softwares de seguridad como antivirus (en versiones desarrolladas para empresas), firewalls, sistemas IDS/IPS de prevención y respuesta, etc.

Pero tan crucial como emplear estas herramientas es mantener actualizados los sistemas, aplicaciones y endpoints (dispositivos de la empresa ya sean ordenadores, móviles, etc.). Al igual, que ir instalando los parches que vayan apareciendo, ya que en la mayoría de ocasiones su desarrollo obedece a la subsanación de vulnerabilidades detectadas.

3.3 Protección de datos

Además, se debe blindar tanto la información crítica de la operativa de la empresa como los datos sensibles de los clientes, con medidas como el uso de redes VPN y el cifrado de la información, para que cualquier brecha de seguridad solo pueda exponer datos que resulten ilegibles.

Asimismo, hay que tener en cuenta la restrictiva legislación en vigor sobre la materia (en el caso de España sería la LOPDGDD, en cuya última actualización adapta a la legislación española al Reglamento Europeo de Protección de Datos (RGPD), que establece la responsabilidad de la empresa con respecto a la confidencialidad de los datos que maneja de personal, clientes y proveedores, previendo importantes penalizaciones y multas para aquellas que no los custodien adecuadamente.

3.4 Sistemas de respaldo y recuperación

Las soluciones de respaldo que ofrecen copias de seguridad en la nube son un recurso imprescindible, ya que en caso de ataque o catástrofe, si bien no se preservaría la confidencialidad de la información, al menos se garantizaría la continuidad de operaciones.

Las soluciones más avanzadas combinan nube pública, privada e híbrida, y utilizan infraestructuras físicas de data centers que brindan las máximas garantías de seguridad, algo fundamental porque en último término, aunque hablemos de servicios cloud, dependen de servidores que almacenan la información.

3.5 Plan de respuesta a incidentes

Asimismo, a la hora de trazar las políticas de ciberseguridad de un negocio, es necesario tener previsto un plan de respuesta a incidentes, ya sean ciberataques o accidentes catastróficos.

Este plan ha de recoger las medidas con las que se responderá ante la identificación de una brecha de seguridad o un percance serio que afecte a la integridad de la información, e incluso las pautas a seguir para comunicarlo con los usuarios o clientes afectados, y eventualmente a las autoridades competentes en los casos contemplados por la legislación vigente.

Como hemos podido ver, la complejidad de todo lo relativo a la ciberseguridad puede ser un quebradero de cabeza importante para un emprendedor que está dando los primeros pasos con su proyecto.

Por ello, dependiendo de cada caso, puede ser una buena opción buscar el soporte de un servicio de ciberseguridad, lo que se conoce como CaaS o CyberSaaS (Cyber Security as a Service), tratando de dar con una solución que concilie la obtención de la protección requerida con unos costes asumibles para una empresa naciente. Algo que debe de ofrecer el mercado teniendo en cuenta la cantidad de emprendedores que se encuentran en esta misma situación…

Adicionalmente, se puede valorar la contratación de coberturas que ya están disponibles como las de los ciberseguros, que protegerían tanto de las repercusiones directas de un ciberataque como de sus posibles consecuencias. Si bien esto no permite despreocuparse de hacer los deberes en materia de ciberseguridad, al resultar precisamente una cláusula obligatoria para la validez de la póliza, en sintonía con lo que ocurre con los seguros de cualquier tipo.

En definitiva, protegerse lo mejor posible frente a cualquier eventualidad y recibir soporte profesional es la política más inteligente para cualquier negocio incipiente que quiera mitigar los riesgos de ciberseguridad, sin que el emprendedor tenga que dedicarle un tiempo ingente a esta cuestión, restándoselo a la creación de valor, que es lo que va a decidir el éxito de su proyecto.

Con todo ello y con un enfoque proactivo en materia de ciberseguridad que involucre a todo el equipo, se podrá alejar el fantasma de un ataque devastador que eche por tierra lo que con tanta ilusión y esfuerzo se está construyendo.

Alejandro Betancourt