Todas las startups tienen problemas muy parecidos, la necesidad de captar clientes y de aumentar beneficios, y para resolverlos, la clave puede ser el social selling. Te cuento en qué consiste, qué ventajas te puede aportar y cómo diseñar una estrategia de social selling efectiva.
Comencemos con algunos datos sobre redes sociales y su efecto en la compra. Para tener una idea más cercana de la influencia de las redes sociales en el proceso de compra, se pueden destacar varios datos del Estudio anual de redes sociales IAB 2018: la influencia de las redes sociales en la venta online:
- Un 81% de los usuarios sigue a las marcas en redes sociales.
- El 27% de los usuarios sostiene que las marcas que tienen perfil en redes sociales les inspira más confianza.
- El 57% de los usuarios suele buscar en alguna red social antes de comprar por internet.
Todas estas cifras nos demuestran las grandes posibilidades que pueden suponer las redes sociales para las empresas a la hora de buscar potenciales clientes.
¿Qué es el social selling?
El social selling consiste en la utilización de las redes sociales para crear relaciones, buena imagen de marca, obtener leads y conseguir clientes.
Sin embargo, se trata de un proceso de venta completamente distinto al tradicional. No consiste en que nos vendamos, sino en que nos compren.
En el proceso de venta tradicional existían tres elementos fundamentales: la puerta fría, la demostración del producto o servicio y la generación de contactos. En cambio, en el modelo de venta actual, los elementos han cambiado y son: el aporte de información interesante para los clientes, las redes sociales y la generación de confianza.
El cambio en el proceso de venta supone que sea más rápido, menos invasivo con los potenciales clientes y más eficaz.
¿Qué ventajas puede aportar el social selling a una startup?
Los cambios en los elementos esenciales del proceso de venta que han supuesto la aplicación del social selling, pueden suponer ventajas para las empresas como las siguientes:
- Conocer a fondo a tus clientes. En las redes sociales puedes poner en práctica la escucha activa y extraer datos de tus clientes en función de los datos de su perfil, de las publicaciones que realizan y de los comentarios que hacen a otras publicaciones.
- Aumento de la visibilidad. Las redes sociales permiten acceder a millones de usuarios que pueden ser potenciales clientes, de esta forma, una startup puede competir al mismo nivel que una gran empresa.
- Acercarte a los clientes sin ser invasivo. El uso de las redes sociales te ayudará a estar más cerca de tus clientes de forma más sencilla y menos invasiva, atrayéndoles con información de valor, hacia tus productos o servicios.
- Ahorro de tiempo y de dinero. El proceso de venta es más corto y más simple, por lo que se ahorra tanto tiempo como dinero y otros recursos.
- Humanización de la marca. A todos nos gusta conocer a las personas que hay detrás de una marca y las redes sociales ayudan a ello de manera que se dé un trato personalizado y cercano.
Pasos para diseñar una estrategia de social selling para tu startup
Aprovechar todas las ventajas del social selling requiere aplicar una estrategia realmente efectiva. Para lograrlo se pueden seguir los siguientes pasos:
- Analiza el proyecto de tu startup. Esto puede parecer muy obvio, pero muchas startups no son capaces de definir claramente su estrategia y su propuesta de valor (lo que les diferencia de la competencia). Además de lo anterior, es fundamental conocer el modelo de negocio, el mercado en el que se va a actuar o la estrategia de ventas que se va a utilizar.
- Define los objetivos que quieres lograr. Los objetivos que desees lograr con el social selling marcarán la estrategia a implantar. Pueden ser, por ejemplo, aumentar las ventas en un determinado porcentaje durante un plazo de tiempo. Es importante que los objetivos estén muy bien definidos para que posteriormente puedas medirlos.
- Elige tu target. ¿Quién es tu cliente ideal?, ¿A qué se dedica?, ¿Qué le preocupa o qué necesita?, ¿De qué forma puede tu empresa dar a los clientes lo que necesitan? Antes de comenzar cualquier estrategia de social selling debes saber responder a todas estas preguntas.
- Establece las acciones a realizar para lograr esos objetivos. Llega el momento de decidir qué vas a publicar en las redes sociales, en qué horario, qué días de la semana y cómo vas a utilizar los hashtags. En cuanto a las publicaciones en redes sociales pueden ser, por ejemplo, fotos, artículos corporativos o de terceros, vídeos o comentarios. La mejor hora para publicar y la elección de las redes sociales dependerá de dónde estén los clientes potenciales y a qué hora se conecten. En los hashtags se deberán utilizar las palabras clave por las que te podrían buscar tus clientes.
- Automatiza todo lo que sea posible. Actualmente existen muchas aplicaciones que te permiten automatizar acciones como las publicaciones en las redes sociales. Utilizar esas aplicaciones te ahorrará tiempo y te permitirá centrarte en tu startup.
- Mide los resultados. Medir los resultados no significa ver cómo aumentan los seguidores de tu marca, porque, entre otras cosas, tener muchos seguidores no significa que sean seguidores de calidad. Deberás elegir los KPIs adecuados como los que miden el impacto de tus publicaciones (recomendaciones o likes, número de veces que se ha compartido una publicación) o el retorno de la inversión.
- Cambia lo que sea necesario. Los resultados de la medición deberán ser comparados con los objetivos que te hayas propuesto para ver si has logrado lo que estableciste. En el caso de que exista un desvío, podrás hacer modificaciones en tu estrategia para adaptarla a las circunstancias.
Tal y como has visto, el social selling es una gran herramienta para captar y fidelizar clientes para tu empresa, simplemente es necesario que sigas las pasos oportunos y sepas ver claramente lo que tus clientes demandan.