Alejandro Betancourt

domingo, 29 de agosto de 2021

6 estrategias para aumentar las ventas retail

Para quienes están en el mundo de las ventas al por menor, 2020 y 2021 de seguro han parecido desafiantes, y lo han sido. Y es que además de enfrentarse a un cliente cada vez más informado sobre lo que compra y sobre su proceso de adquisición, también hay que destacar sobre la competencia para satisfacer a compradores que buscan el mejor precio posible y una experiencia perfecta con un vendedor confiable.




Es posible que no sepamos, a priori, la mejor manera de alcanzar estos objetivos, y que al consultar a un experto, lo primero que sugiera sea realizar un salto al comercio digital, análisis y optimización continua, apoyo mediante redes sociales, y más. Y si bien está en lo correcto, no ayudan mucho sus consejos si desconoces cómo aplicarlos.

Para muchos ha sido difícil enfrentarse a un panorama más complejo en tan poco tiempo a causa de este acelerado avance del comercio en línea. Apenas hace un par de años el vendedor solo se enfocaba en su área y en el método de entrega. Ahora, con un perfil de consumidor virtual que ha ampliado su foco, se hace necesario contar con más recursos, participantes y rapidez de respuesta.


Desafíos actuales en el sector minorista

Desde Asia se ha evidenciado un enorme auge en las ventas al por menor que ha venido influenciando muchísimo el comportamiento del consumidor y del vendedor en todo el mundo. Los inteligentes avances de gigantes como Alibaba han sido fuente de inspiración para las nuevas estrategias adoptadas por los comerciantes locales, quienes se enfrentan a los siguientes retos:

  • Abastecimiento (proveedor confiable), manejo y reposición de inventario.
  • Métodos alternativos para la entrega de mercancía.
  • Adopción tecnológica para manejar catálogo e inventario a través de inteligencia artificial, maquinaria automatizada y métodos que eviten el contacto físico.
  • Reestructuración del propósito, función y experiencia de las tiendas físicas.
  • Producción de contenido fácil de consumir que se oriente a resolver dudas y las preguntas más frecuentes del comprador.
  • Colaboraciones con otros retailers, y proveedores de servicios.
  • Métricas más ajustadas al análisis de costes por conversión y tasas de retención en cada canal.


6 estrategias ideales para el minorista de hoy

Por supuesto, cambios tan repentinos implican grandes desafíos, que si sabemos manejar, permitirán sacar el máximo provecho a un nuevo abanico de posibilidades y sobre todo, aumentar las ventas. Para superar los desafíos anteriormente mencionados, puedes servirte de las estrategias que proponemos a continuación, ya sea usando una o varias a la vez.


1. Tienda online + tienda offline + logística = nueva experiencia de compra


Parece que la crisis sanitaria y los cambios de los hábitos de consumo hizo que aparecieran un montón de nuevos perfiles en marketplaces, páginas web y anuncios publicitarios en Internet, dejando olvidadas muchas tiendas físicas. Sin embargo, la opción ideal no es dejarla en segundo plano. Por el contrario, si se fusiona bien la venta online con la offline, el resultado será un negocio fortalecido multicanal dispuesto a captar y ofrecer un mejor servicio a una base más amplia con diferentes tipos de consumidores objetivo.

No pienses en ambos métodos como estrategias separadas, sino como dos partes complementarias para un objetivo único. La web debe esforzarse en compensar la experiencia de compra real, pero la tienda física debe brindar la comodidad y agilidad que se obtiene detrás de la pantalla.

El apoyo tecnológico en la gestión del negocio será vital para lograr este último objetivo, mediante:

  • Métodos de pago sin contacto
  • Compras por autoservicio, con atención virtual y recogida desde el coche
  • Estanterías inteligentes y cámaras de análisis en tiempo real para sugerencias personalizadas, avisos de reposición de stock al centro logístico y métricas de venta. 

2. Inventario automatizado y en tiempo real


Las incongruencias de stock mostradas al cliente versus el inventario al momento de la compra ocasionan una pérdida de ventas que pueden escalar hasta a un 15%. Y es que es lógico que un cliente quiera "castigar" - por decirlo de alguna manera - al vendedor que pone trabas en el proceso porque el producto que quiere comprar en línea está en una sucursal más lejana o no disponible cuando en la web dice que sí lo está.

El primer paso para dejar atrás esta incómoda situación es contar con un sistema de inventario automatizado y sincronizado entre todos los canales. Esto permite unificar datos entre los distintos departamentos y/o tiendas. Incluso podría servir con mini centros logísticos para procesar pedido y envíos de acuerdo al inventario el destino de cada compra.


3. Catálogos más visuales


Sí, el precio sigue siendo un factor clave a la hora de comprar. Pero ya no hablamos de que la marca de moda o el modelo más barato es lo que más vende. Ese era el método del pasado. Estamos ante un cliente que decide informarse y comparar beneficios para tomar una decisión que realmente satisfaga sus necesidades.

Por eso, el catálogo de hoy no puede ser solo un par de fotos y un texto infinito. El vendedor está obligado a compartir recursos útiles con los usuarios. Esto incluye videos tutoriales, e incluso el uso de realidad virtual o realidad aumentada para una experiencia digital que no deje escapar ningún detalle.

Un catálogo atractivo incorpora además todas las posibles variantes del producto así como opciones de personalización, si son posibles. Adicionalmente recurre al "copywriting", es decir al uso de redacciones y descripciones que apelan a la psicología y las emociones del comprador, persuadiendo para obtener la conversión.


4. Garantizar condiciones de envíos óptimas para los clientes

Otro punto en el que 2020 marcó un antes y un después fue en los envíos a domicilio, y por supuesto, la búsqueda de envíos gratuitos también incrementó, llegando a darle en ocasiones más importancia al costo del envío que incluso al precio del producto en sí.

Una de las opciones que se popularizó debido al reciente cambio fue el BOPIS . A pesar de que la opción de comprar en línea y recoger el pedido en la tienda ya existía, la confianza de una compra sin contacto ante las medidas sanitarias y la posibilidad de tener tu pedido con mayor rapidez hizo que valiera la pena abandonar un poco la comodidad.

Algo que hay que considerar es que con el aumento en las compras en línea y los envíos, como era de esperarse, también se incrementaron los casos de devoluciones. Así que es recomendable enfocarse en métodos y soluciones que solventen de manera efectiva este inconveniente.


5. Social commerce

El distanciamiento social físico no impidió que vendedores y consumidores se alejaran. Muy por el contrario, a través de las redes sociales se pudo aumentar la cercanía entre la marca y sus productos con el público.

Esto vas más allá de las típicas publicaciones con enlace directo a la web del vendedor o al segmento de shopping de la red social para comprar sin salir de ella. Hablamos también de las colaboraciones con influencers o figuras de la marca haciendo demostraciones de productos en vivo. Aquí se incluyen lanzamientos de productos nuevos mediante livestream.

No podemos olvidar el uso de contenido de valor, ese capaz de alinear las necesidades del consumidor con las formas en las que el producto puede solucionarlas, o demostrar cómo se acopla y respeta sus valores y principios.   


6. Realizar campañas PPC en Google Shopping


Las campañas PPC, o pago por clic, implican que alguien con interés en publicitarse le paga al sitio anunciante según la cantidad de clics que reciba. Y si vas a pagar para mostrarte como el mejor resultado para una búsqueda, debes asegurarte de tener contenido de calidad que ayude a mejorar la visibilidad de tu tienda y sus productos.

Google es la plataforma online con más capacidad para potenciar ventas y tener una buena presencia en este buscador es una necesidad competitiva. Esta ofrece anunciar campañas automatizadas cruzando la publicidad de tu producto en cualquiera de sus canales (buscador, display, YouTube, Gmail) y en sitios relevantes para los perfiles de comprador que señales.

Al igual que con cualquier otra campaña publicitaria, hay que cuidar bien los costes implicados y saber dirigir los clic para evitar pérdidas innecesarias de tiempo, esfuerzo y dinero.

 

La experiencia de compra ha cambiado, tenemos un nuevo tipo de cliente y nuestros métodos deben adaptarse a complacer sus nuevas necesidades de una manera óptima. Saben lo que quieren y que lo quieren cuanto antes. Por eso, nuestra prioridad al vender hoy en día incluye involucrar tecnologías para mejorar la atención al cliente, la gestión de inventario, los tiempos de envío y la información del producto.

 


lunes, 9 de agosto de 2021

Mi tienda online no vende: 6 posibles causas y sus soluciones

En líneas generales, todos lo que han tenido la oportunidad de lanzar un proyecto comercial o personal a través de una tienda en línea, se han visto alguna vez en la dura situación en la que no logran vender ningún producto, o venden muy pocas unidades. Una amarga situación que puede conllevar a la necesidad de abandonar el sitio web. 



La mayoría de los negocios online no salen adelante.  Y es muy común para todo nuevo emprendedor pensar que un eCommerce tiene la capacidad de vender por si sola, por sus características y su posicionamiento. Esto sin duda, es un grave error. Y es que, para mantener una tienda online, se requiere de esfuerzo, inversión, constancia y la aplicación de todas las estrategias pertinentes para que el objetivo de vender se pueda alcanzar con éxito.

Además, existen otras 6 posibles causas por las cuales una tienda online no logre vender suficiente, como detallaremos a continuación. Una vez desglosadas, también nos enfocaremos en abordar las soluciones adecuadas para que tu negocio empiece a ser rentable.


1. Tu público no se lleva una buena primera impresión


La primera impresión lo es todo. El diseño de una tienda online es la estructura que sostiene las visitas, las compras, y finalmente, la retroalimentación del cliente. Además, la web debe ser sencilla e intuitiva, facilitando la navegación y la usabilidad.

Soluciones:

  • Fichas del producto: A pesar de ser muy laborioso, se debe realizar fotos de productos originales, totalmente reales, que reflejen la verdadera utilidad que ofrece dicho artículo. También se debe cuidar la información, composición, beneficios y características. Por último, se tiene que esclarecer los gastos de transporte, garantías, periodo de devolución y porcentajes de descuentos.
  • Tu alojamiento web (web hosting) no tiene que ser lujoso o muy caro. Basta con que funcione como es debido.
  • La web debe contar con una serie de características (SEO) para que Google pueda posicionarla correctamente.


2. Las experiencias de navegación y de compra de tu tienda no son óptimas


El éxito de un eCommerce no reside únicamente en la calidad de sus productos, sino también en la experiencia del usuario en el entorno de venta. Este debe permitir que todos los visitantes se sientan a gusto y satisfechos, de manera que no tengan razones para desear abandonar el sitio. Lógicamente, mientras mayor sea el tiempo de permanencia de un usuario, mayores serán las probabilidades de vender.

Soluciones:

Cuando se trata de venta online al por menor, el contacto con el cliente o con el potencial cliente debe ser prioritario. Acompañar, comunicar y potenciar la relación con el usuario durante su permanencia en la tienda online, es importante para brindarle una excelente experiencia de compra.

En Internet se pueden implementar múltiples herramientas para facilitar la atención al cliente, esenciales para optimizar la comunicación, responder dudas, y aceptar sugerencias u opiniones. Además, se debe tener un contenido sólido, que sea informativo y llamativo, para que el cliente no sienta aburrimiento al navegar por tu tienda online. Una estrategia interesante para potenciar ventas entreteniendo a tus clientes es el Shoppertainment.


3. Sin visitas, no hay ventas


Una pregunta simple responde muchas dudas: ¿Mi sitio web es fácil de encontrar? Entre las principales razones por las cuales no se consiguen ventas en una tienda virtual está la escasa visibilidad. Por eso, se debe hallar la forma de que al sitio web lleguen visitas cualificadas o una audiencia mínima viable, interesadas en los productos y/o servicios que allí se ofrecen.

Soluciones:

  • Para este fin, es primordial trabajar en la estrategia de contenidos (manteniendo calidad, antes que cantidad), de posicionamiento web, SEO y SEM. Además, se deben ir trabajando en paralelo las redes sociales y otras estrategias como el email marketing. También pudieran explorarse ciertas estrategias publicitarias, que le permitan al negocio conseguir ventas tanto a corto como a largo plazo.
  • Se necesita alcanzar la primera página de Google. Los estudios demuestran que la segunda página solo recibe un 0.85% del tráfico. Los buenos posicionamientos por contenidos son vitales para que cualquier eCommerce tenga éxito.


4. Tienes visitas, pero nadie compra


Existen muchas causas por las que las personas no realicen una compra en un eCommerce. Pero todas están directamente relacionadas con la capacidad de desarrollar una relación con tus leads o de generar confianza con tus potenciales clientes antes de que se produzca una venta.

Soluciones:

  • Ofrecer un proceso de compra totalmente seguro: se debe hacer visible un número de contacto directo, los comentarios de clientes anteriores, y las opiniones y reseñas sobre alguno de los productos y servicios, si las hay. También es necesario construir una serie de garantías y políticas de devoluciones claras, que satisfagan las necesidades de los consumidores y les generen la confianza que necesitan para poner su dinero en tu tienda.
  • Fideliza con ofertas especiales: se debe aprender a lanzar promociones para la captación de nuevos clientes. En otras palabras, incentivar a la audiencia a que compre en la tienda online a través de descuentos de fidelización, cupones de descuentos o las típicas promociones de “invita a un amigo”.
    ¿Tienes productos viejos o difíciles de vender en stock? Ofrece incentivos, ofertas 2x1 que revaloricen el interés del cliente por tu tienda. Al mismo tiempo, podrás recuperar el capital previamente invertido, el cual sirve para futuras inversiones en marketing o de inventario de productos que si hayan tenido éxito.
  • Optimiza tu oferta: busca tus productos o servicios en las páginas de la competencia, Google es una buena herramienta. Asegurate que estás aportando valor. Quizás necesites reducir tu margen o aumentar tu oferta buscando algún nicho que no esté demasiado explotado.


5. Los clientes no repiten compras

Si se observa que la tienda en línea tiene tráfico, se logra vender a esos visitantes, pero no se convierten en usuarios recurrentes, es de esos casos donde se deben hacer autopreguntas. Por ejemplo, cuestiónate si los servicios de entrega puerta a puerta están funcionando bien, si se tiene algún problema de atención al cliente o si las estrategias de ventas y de marketing implementadas son las correctas.

Según un estudio presentado por profesores de IE University, llamado ““Barómetro de Fidelización IE-InLoyalty 2018: el Reto de la Fidelización de Clientes visto desde las Empresas Españolas”, cuesta 6 veces más captar un nuevo cliente que fidelizar uno actual. Esto nos hace ver que se debe dedicar más tiempo a que los clientes actuales sigan comprando en la tienda, ya que sería la estrategia más inteligente para incrementar las ventas a corto plazo.

Soluciones:

  • Se tiene que tomar el tiempo prudente para conocer a la audiencia y entender cuáles son sus necesidades, involucrarse en el proceso y ofrecerle contenidos que aporten valor a sus vidas y a tu marca.
  • Utilizar técnicas de venta cruzada y no dejar de lado las estrategias poscompra, entre ellas: el upselling, que implica ofrecerle al cliente un % de descuento en un segundo producto a la hora de procesar la compra, o cross-selling, es decir, ofrecer un producto complementario según lo que el cliente esté llevándose.
  • Implementar técnicas para fidelizar en tu tienda, como: remarketing con publicidad, el newsletter con descuentos semanales.


6. Tu sitio web no es Mobile friendly

Según un informe realizado por Google, el 27% de las búsquedas en este motor se realizan a través de smartphones. Es por eso que el diseño de tu tienda debe ser capaz de adaptarse a cualquier dispositivo donde se visualice, cualidad conocida como responsive. De esta manera, se consigue acceder a una gran parte del mercado y muy posiblemente esto incrementará las ventas.

Soluciones:

Existen un par de herramientas excelentes de Google denominadas “Mobile-Friendly” o “Webmaster Tools”. Estas permiten introducir el URL del sitio y analizarlo, para posteriormente comunicar si el mismo se adapta a cada uno de los dispositivos existentes correctamente. De ser negativo la respuesta, el sistema automática planteará aspectos claves para poder poner en forma la página web.

 

Cada día que pasa, la expansión de la red continua creciendo sin límites a la vista. Compras y compras se hacen diariamente en todo el mundo. Por ello, abrir un comercio electrónico supone añadir un nuevo canal comercial al mercado online, en donde no solo se puedan conseguir nuevos clientes. también se pueden satisfacer necesidades de personas a lo largo y ancho del planeta.  A pesar de que el proceso pueda ser duro y no se logren conseguir ventas al principio, desesperarse no es una opción. Por el contrario, hay que implementar todos aquellos recursos y estrategias que nos ayuden a alcanzar la via del éxito.