viernes, 23 de noviembre de 2018

Cómo elaborar un modelo de negocio con Canvas

Ilustración utilizada en artículo Alejandro Betancourt: Modelo de negocio usando Canvas
 
Muchas startups fracasan durante los primeros años de vida, concretamente, según el Mapa del Emprendimiento de South Summit 2017, el 27% de las empresas lanzadas por mujeres fracasó, frente al 59% de las creadas por hombres.

Entre las razones por las que un proyecto emprendedor fracasa podemos destacar las siguientes:

  • Escasa formación. En los grados o máster que se realizan no se contempla la formación en emprendimiento, por lo que las personas que crean empresas desconocen aspectos esenciales para lanzar un negocio.
  • Dificultad para encontrar financiación o falta de inversión. Para una startup es complicado acceder a financiación bancaria, por lo que los emprendedores suelen utilizar fondos propios o de familiares o al crowdfunding.
  • Costes inesperados. Los proyectos suelen tener un carácter muy tecnológico e innovador por lo que suponen costes bastante altos.
  • Falta de planificación. En muchas ocasiones no se analiza la viabilidad del proyecto antes de lanzarlo, sino que los emprendedores se centran en desarrollar su producto o servicio sin saber si hay clientes para ello.
  • Gastos fijos. Crear una empresa supone asumir una serie de gastos fijos como las cuotas de la Seguridad Social, el alquiler de una oficina, los pagos a proveedores etc. Estos gastos afectan a la liquidez del negocio.

En este post me quiero centrar en los modelos de negocio, qué son, cómo se elaboran y de qué forma te puede ayudar el modelo de negocio Canvas.

¿Qué es un modelo de negocio y qué tipos existen?

¿Lanzarías al mercado un producto sin saber si hay o no potenciales clientes que quieran comprarlo? Muchos emprendedores no se hacen una pregunta tan sencilla.

Un modelo de negocio te ayudará a determinar:

  • Qué vas a ofrecer en el mercado.
  • A quién se lo vas a vender.
  • De qué forma se lo vas a vender.
  • Cuál será tu fuente de ingresos.

El modelo de negocio es la manera en que una organización crea y entrega valor a sus clientes. Los tres elementos básicos de un modelo de negocio son los siguientes:

  • Rentabilidad. Un negocio debe generar dinero.
  • Escalabilidad. Debe poder crecer de forma sencilla.
  • Replicabilidad. El negocio debe ser fácilmente replicable en otro mercado o contexto.

Actualmente, existen diversos modelos de negocio innovadores, entre los que se pueden destacar los siguientes:

  • Freemium. Es el modelo utilizado, por ejemplo, por Spotify que ofrece una versión gratuita y otra de pago con más prestaciones y sin anuncios.
  • Suscripción. Es el caso de Netflix, pagas una cantidad al mes y ves películas y series online.
  • Long tail. Se trata de vender productos con un precio bajo pero que generan un alto volumen de ventas. Es el caso de Google Play.
  • Bait & Hook. La idea central de este negocio es lograr compras recurrentes, lo utilizan, por ejemplo, las compañías de telefonía móvil que te ofrecen un móvil y te piden una permanencia en el servicio.
  • SaaS. Supone que los clientes pueden utilizar un software que no está instalado en sus ordenadores sino que se encuentra en la nube. Se utiliza en software para la gestión de recursos humanos, correo electrónico o relación con clientes.
  • Peer to peer. Suponen el intercambio de archivos  entre ordenadores o la compra de productos sin que haya un tercero intermediario. Es el caso de Amazon o Airbnb.
  • Crowdsourcing. Se crea valor a través de la aportación de una comunidad, lo que supone un ahorro de costes importante.

Consejos a la hora de elaborar un modelo de negocio

Si quieres elaborar un modelo de negocio que funcione deberás considerar aspectos tan importantes como:

  • Encontrar un nicho de mercado. Busca a tus clientes y cerciórate de que existen y de que necesitan lo que tú ofreces.
  • Analiza lo que hace la competencia. Puede que te de ideas de lo que puede funcionar y lo que no.
  • Innova. La innovación siempre aporta valor. Piensa que no solo puedes innovar desde un punto de vista tecnológico, también se puede innovar a la hora de prestar un servicio al cliente, por ejemplo.
  • Apuesta por la sencillez. Cuanto más sencilla sea tu idea más fácil será de vender tanto a clientes como a futuros inversores.

Descubre el business model Canvas

Para definir el modelo de negocio de tu proyecto puedes utilizar una herramienta denominada modelo Canvas que analiza 4 áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.

El modelo Canvas fue desarrollado en el año 2011 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio.

Los elementos del modelo Canvas son los siguientes:

  • Segmentos de mercado. Pregúntate quiénes son tus clientes, qué necesitan, dónde encontrarlos.
  • Propuesta de valor. ¿Por qué un cliente debe elegir tu producto o servicio y no el de la competencia?
  • Canal. Se trata de que definas cómo vas a vender tu producto.
  • Relación con el cliente. Puede que tus clientes necesiten un trato totalmente personalizado o que tu servicio esté automatizado.
  • Fuentes de ingresos. Averigua cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tu producto o servicio.
  • Recursos clave. Piensa con qué recursos cuentas (tanto físicos como intelectuales) y cuáles necesitas.
  • Actividades clave. ¿Qué vas a hacer?
  • Socios clave. ¿Qué alianzas estratégicas vas a necesitar para lograr tus objetivos empresariales?
  • Estructura de costes. Considera qué costes genera tu negocio, por ejemplo, costes fijos como la cuota de la Seguridad Social o el alquiler de oficina o local.

¿Cuándo se utiliza el modelo Canvas?


Canvas se puede utilizar en diversos momentos de tu negocio:


  • En el momento del lanzamiento inicial. Si quieres lanzar un negocio nuevo puedes comprobar la viabilidad del mismo.
  • Cuando crees un nuevo producto o servicio. Puede que con el paso del tiempo desees crear un nuevo producto o servicio y que quieras comprobar si puede tener éxito.
  • Cuando cambies tu modelo de negocio. Es posible que hayas decidido  pasar de un negocio gratuito a uno freemium, por ejemplo.

El modelo Canvas y su relación con Lean Startup: Lean Canvas


La metodología Lean Statup se ideó por Eric Ries y tiene varias fases básicas:


  • Validar tu idea de negocio.
  • Crear un producto mínimo viable (prototipo).
  • Lanzar el prototipo al mercado.
  • Medir los resultados del lanzamiento.
  • Aprender de los resultados.
  • Seguir o pivotar (cambiar el negocio o algún aspecto del mismo).


Siguiendo la filosofía Lean, se modificó el Modelo Canvas para adaptarlo a negocios muy incipientes y sustituyó algunos de los apartados del Canvas por los siguientes, creando así Lean Canvas:

  • Socios clave, por problema. Muchas startups fallan porque invierten tiempo y dinero en un producto o servicio sin conocer el problema que tienen los clientes.
  • Actividades clave, por soluciones. Cuando tengas el problema averigua la solución que le puedes dar.
  • Recursos clave, por métricas clave. La medición es la clave y las métricas nos darán una visión clara para saber si estamos acertando o no.
  • Relaciones con clientes, por ventaja diferencial. Busca que es lo que te hará ser diferente a tus competidores.

Crear un negocio es una tarea difícil y tener éxito aún más complicado, pero si controlamos los factores esenciales iremos más sobre seguro y nos garantizaremos no invertir en algo que no tiene futuro.