sábado, 10 de agosto de 2019

Las fases del proceso de venta online: de AIDA a ADIA

El comercio electrónico ha cambiado la forma en la que se compra y el proceso de venta online se ha tenido que adaptar. Las marcas se centran cada vez más en ser compradas y no en vender.

Lo anterior ha supuesto que el proceso de venta online cambie con las nuevas tecnologías y hábitos de consumo.



Los consumidores están cada vez más y mejor informados por lo que atraer su atención por las marcas es un reto diario.

¿Qué es el proceso de venta y qué se debe tener en cuenta al definirlo?

Se puede definir el proceso de venta como el conjunto de pasos que da una empresa desde la captación de la atención del cliente hasta que se produce la compra final. Por lo general, tienen forma de embudo y diversas fases.

En el caso de que tengas una e-commerce existen una serie de aspectos que vas a tener que considerar a la hora de definir el proceso de venta. Son los siguientes:

  • El presupuesto del que dispones. Debes analizar cuánto dinero puedes invertir en publicidad o demostraciones gratuitas, por ejemplo.
  • El departamento comercial. Son las personas que van a realizar el proceso de venta, por lo tanto, un elemento fundamental del mismo.
  • El tipo de venta que realizas. Puede ser venta a particulares o a empresas, por ejemplo.
  • La forma en la que vas a vender. Cabe la posibilidad de que vendas a través de una tienda online, una tienda física que complemente a la online, o que utilices un marketplace.
  • Lo que vas a vender. Puede que sea un producto o un servicio.
  • La propuesta de valor del producto. En qué se diferencia de los productos similares de la competencia.
  • El precio. Si el precio de tus productos o servicios es elevado, los clientes, probablemente, tardarán en decirse a comprarlos.
  • El buyer persona. Es posible que no tengas un único buyer persona, sino varios, y deberás conocerlos a todos a fondo.
  • El país en el que vas a vender. Si vas a internacionalizar la venta, es necesario que conozcas las características del país en el que vas a vender tanto culturales, como económicas y comerciales.

Ventajas de la digitalización del proceso de ventas

La digitalización no solo cambia la forma en la que compran los consumidores, también aporta diversas ventajas al proceso de venta como las siguientes:

  • Podrás ahorrar tiempo y dinero y enfocarte en tu negocio.
  • Serás más eficaz en la toma de contacto con tus clientes, porque tus acciones estarán muy dirigidas.
  • Se pueden medir muchos parámetros para saber qué estrategias funcionan mejor y qué estrategias se deben descartar o modificar.
  • Conocer si se están alcanzando los objetivos. La medición permite comparar con los objetivos marcados inicialmente y saber si se está avanzando correctamente. Por ejemplo, puede que te hayas marcado el objetivo de aumentar en un 20% las ventas en 3 meses, la medición te hará ver si las acciones que estás realizando se dirigen a ese aumento.
  • Ver con detalle cada fase. Cada fase del proceso podrá ser analizada de forma individual.
  • Compartir información de forma sencilla entre directivos, departamento financiero, ventas, compras y marketing, por lo que se facilitará la coordinación y una mejor atención al cliente.
  • Como consecuencia de todo lo anterior, podrás aumentar las ventas.

Fases del proceso de venta

En el modelo tradicional del proceso de venta, denominado AIDA, podemos destacar varias fases que son las siguientes:  

  • Atención. Es la fase en la que se capta la atención del cliente potencial hacia tu producto o servicio.
  • Interés. En esta fase debes conseguir que el cliente demuestre interés en tu producto o servicio.
  • El cliente debe querer tener tu producto o servicio, desearlo, con independencia de que lo necesite o no.
  • Acción. El cliente compra el bien y finaliza el proceso de venta, lo que no significa que termine la relación con el cliente.

Actualmente se propone invertir el proceso y se habla de ADIA, de manera que el vértice de la pirámide corresponda a la acción y sea una acción del cliente que compra, no nuestra que le vendemos.

Como consecuencia de todo lo anterior, se pueden distinguir varios pasos en el  modelo de venta online actual:

  • Identificar: se definen las características del buyer persona, quién es, qué edad tiene, qué formación tiene, qué le preocupa o qué necesita.
  • Conectar: se educa, se guía al cliente. Por ejemplo, se puede publicar contenido por tu marca que de alguna manera forme al cliente y genere una necesidad o una respuesta a una necesidad.
  • Analizar: se trata de conocer la fase de maduración en la que se encuentra cada cliente, en qué fase del proceso de venta está.
  • Asesorar: no se vende de forma tradicional, sino que se asesora al comprador sobre lo que quiere comprar.

Los cambios en el proceso de venta suponen un cambio en las técnicas de venta que utilizan los departamentos comerciales. Entre esas técnicas, podemos destacar las siguientes:

  • SPIN (situación, problema, implicación, necesidad/beneficio). Se trata de hacer preguntas relativas a esos cuatro aspectos para poder atraer al cliente y que compre.
  • SNAP. Un comprador actual, antes de comprar, busca información y encuentra muchas posibilidades. La clave está en estudiar la forma en la que se toman las decisiones para persuadir y que los clientes piensen que han tomado la decisión por ellos mismos.
  • Sandler. Se trata de una estrategia que se centra en generar confianza hablando de cuestiones técnicas para que sea el cliente quien decida.

En definitiva, una técnica de venta efectiva no es aquella en la que se hacen preguntas continuamente al comprador potencial, sino aquella en la que se le escucha para conocer sus necesidades y se le asesora sobre varias posibilidades para que elija la que mejor se adapte a sus intereses.


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